Wie ein Gründer aus der Pfalz ohne Netzwerk Investoren fand

Du hast ein Produkt, erste zahlende Kunden und einen Wachstumsplan, für den das eigene Geld nicht reicht. Die erste Finanzierungsrunde muss her. Was dir fehlt, ist jemand, der dich einem Business Angel vorstellt. Überall heißt es: du brauchst ein warmes Intro, sonst hast du keine Chance. Gute Investoren sortieren kalte Anfragen gleich aus. In Berlin fragt man in dieser Lage den Nachbarn im Coworking Space, in Landau in der Pfalz oder Frankfurt an der Oder gibt es diesen Nachbarn meistens nicht. Wie kommst du dann an den ersten Investor?

Erst zuhören, dann anschreiben

Mike Joszko, Gründer von Talent2go aus Landau in der Pfalz, stand vor genau dieser Frage. Aus einem selbst geschriebenen Buch zur Prüfungsvorbereitung für Auszubildende hatte er ein digitales Kursangebot gebaut. In der Covid-Zeit kamen große Unternehmen als Kunden dazu. Er sah eine große Chance im Aufbau einer vollumfänglichen Software für Ausbildungsmanagement. Content und Software gleichzeitig zu bauen, war zu teuer, um es aus dem Cashflow zu stemmen. Weiter bootstrappen war also keine Option mehr. 

Ein Netzwerk in die Startup-Welt hatte er nicht. Er kam aus rund zwanzig Jahren Personalarbeit bei großen Baumarktketten. „Wo soll ich denn jetzt eine warme Intro herbekommen, wenn da keiner in meinem Netzwerk ist?“, erzählt er im This is not Berlin-Podcast.

Also nutzte er, was es zur Covid-Zeit gab: Online-Pitches, bei denen Business Angels mit Klarnamen im Zoom-Call saßen. Mike hörte zu, achtete darauf, welche Fragen sie stellten und wer ihm sympathisch war. Das klingt nach Bauchgefühl, ist aber ein unterschätzter Filter. Ein Business Angel ist ein langjähriger Partner, man muss sich respektieren, besser noch mögen. Für Mike hat dieser Filter funktioniert, mit seinem Cap Table, also seinem Gesellschafterkreis, ist er bis heute sehr zufrieden. Ich kann nur raten, den Sympathiefilter zu beachten. Als ich es einmal nicht tat, führte eine Serie von Ereignissen dazu, dass ich zuerst als Geschäftsführer zurücktreten musste und dann das Startup kläglich scheiterte. Eine schmerzhafte Erfahrung, die ich mir gerne erspart hätte.

Zurück zu Mike. Nachdem er dreißig bis vierzig Namen gesammelt hatte, recherchierte er die Angels mithilfe von Google und LinkedIn und schrieb die ersten drei von ihnen persönlich an, mit fertigem Pitch Deck. In der Mail stand, was er vorweisen konnte: Umsatz, Namen zahlender Großkunden und über ein Jahrzehnt Praxis mit Auszubildenden. Eine Woche später hatte er die ersten Calls und aus denen wurden Investments. 

Klug war die Reihenfolge: erst beobachten, filtern, sauber recherchieren und dann persönlich anschreiben. Aus vielen Finanzierungsrunden, die ich für meine eigenen Gründungen und auch mit Kunden aus meiner Sparring-Praxis eingeworben habe, kann ich das als eine solide Strategie für die erste Finanzierungsrunde bestätigen. 

Wie aus einem Prüfungsbuch ein Softwareunternehmen wurde, erzählt Mike Joszko in Folge 5 des This is not Berlin-Podcasts.

Wie so eine Mail auf der anderen Seite ankommt, weiß Markus Gick vom Kölner Frühphasenfonds xdeck Ventures. Auf meine Frage, ob eine Mail an info@xdeck dieselben Chancen hat wie alle anderen, antwortet er erfrischend ehrlich: „Ich wünschte, das wäre so. Hat’s aber nicht.“

Das wollte ich so nicht stehen lassen. Deshalb habe ich nachgebohrt, wie es denn trotzdem funktionieren kann. Seine Anleitung sollte man unbedingt beachten: persönlich anschreiben, per Mail oder LinkedIn, nicht an die Sammeladresse, nicht KI-generiert, nett und freundlich, es kurz halten, das Wichtigste zuerst, und 20 Minuten Zeit für einen Feedback-Call erbitten statt einer Stunde. Er rät auch, von sich aus Randzeiten für Meetings anzubieten, etwa sieben Uhr morgens. Das zeigt Einsatz. 

Persönlich bedeutet für mich vor allem auf die Person zugeschnitten. Viele Angels und Frühphaseninvestoren teilen auf LinkedIn, was sie interessiert und ihre Portfolios sind teilweise öffentlich einsehbar. Die erste Nachricht sollte das unbedingt aufgreifen. Das zeigt, dass du den Menschen siehst und nicht nur den Kontostand. 

Auch Markus bestätigt, dass Nachfassen ausdrücklich erwünscht ist. Bei hunderten Decks rutscht immer was durch. Keine Antwort heißt manchmal kein Interesse, manchmal aber auch nur wenig Zeit.

Ein Treffer ist Glück, eine Finanzierungsrunde ist Prozess

Mein Take: Mike hat fast alles richtig gemacht, und er hatte ein Quäntchen Glück. Das kenne ich. Bei asgoodasnew hatte ich zwar schon ein Netzwerk, als ich Geld brauchte, und auch ich hatte Glück. In den Anschlussrunden habe ich jedoch gelernt, dass man sich darauf nicht verlassen kann. Dreißig bis vierzig Kandidaten wie bei Mike sind eher wenig, aber ein guter Startpunkt. Die Liste kann auch während des Fundraising-Prozesses noch wachsen. Die Wahrscheinlichkeit einer Zusage hängt an einer hohen Zahl von Kontakten, hoher Schlagzahl und konsequentem Nachfassen. Echte Fundraising-Profis führen ihre Investorenliste in ihrem CRM und betrachten das Fundraising exakt wie einen Vertriebsprozess. Nur dass hier dazukommt, alle Käufer müssen gleichzeitig kaufen und das macht das Tempo umso wichtiger. Der Prozess muss eng getaktet sein. Wenn der Angel mit der ersten Zusage sechs Monate warten muss, bis die übrigen Tickets zusammengekommen sind, liest er das als Warnsignal.

Wann eine Investorenansprache zu früh kommt

Bis hierher hast du gehört, wie man es machen kann. Genauso wichtig ist aber auch, was du an Voraussetzungen schaffen musst, bevor das alles Sinn macht. Kalt anschreiben funktioniert erst, wenn du etwas vorzuweisen hast. Investoren haben wenig Zeit und müssen Risiken für ihre Investitionsentscheidungen schnell bewerten können. Dafür achten sie auf verschiedene Signale. Ein warmes Intro beispielsweise ist ein positives soziales Signal, der Abschluss von einer Elite-Uni oder „Ex-McKinsey“ signalisiert Intelligenz und Durchhaltevermögen, eine frühere Gründung zeigt Erfahrung und Risikobereitschaft. Das stärkste und spannendste Signal ist allerdings Traction, also Umsatz und Kunden. 

Mikes größtes Pfund war der Umsatz und bekannte Namen als Kunden. Natürlich zählte auch seine Praxiserfahrung als Verantwortlicher für die betriebliche Ausbildung. Ohne solche Signale bleibt auch die beste Formulierung folgenlos. Das Gute daran ist, Umsatz als Signal schaffst du selbst. Du brauchst dafür keine reichen Eltern, keine vier Jahre Studium und keinen Beraterjob im Lebenslauf. 

Natürlich solltest du auch allgemein für externes Kapital interessant sein: großer Markt, aktuelle Technologie, guter Zugang zu Kunden, ein leistungsstarkes, voll involviertes Team und so weiter. Es müssen viele Dinge stimmen.

Wenn du noch nicht so weit bist, dann überlege, wie du weiter bootstrappen, also aus eigener Kraft wachsen kannst und welche Fördertöpfe es gibt. Schaff dir die Voraussetzungen für eine Seed-Runde so schnell wie möglich. Bis dahin hilft es auch, sich schon mal ins Schaufenster zu stellen. Auf Startup- und Branchenevents lassen sich schon einmal Kontakte knüpfen, die man auf die Liste schreiben kann. Accelerator-Programme helfen, sich gezielt fit zu machen für die externe Finanzierung. 

Eine Nebenwirkung gilt immer: Outside Capital, also Geld von außen, heißt Kontrolle abgeben. Und es ist der erste Schritt zu weiterem Kapitalbedarf. Nach der Runde ist vor der Runde, wie es so schön heißt. Die Pressemeldung und das Gefühl, eine Firma zu besitzen, die Millionen wert ist, sind die glanzvolle Seite. Die Mitspracherechte der Investoren reichen allerdings später bis zur Frage, wer die Firma führt. Das ist die andere Seite, die oftmals ausgeblendet wird.

Überleg dir deshalb zuallererst, ob du das Geld wirklich brauchst und willst. Wenn du dann immer noch eine Runde raisen möchtest, schreib nicht drei zufällig ausgewählte Angels an. Bau dir stattdessen eine Liste mit wirklich an deinem Space interessierten Investoren, die groß genug ist, um parallel mehrere Gespräche zu führen und in kurzer Zeit den Finanzbedarf reinzuholen. Recherchiere zu jedem Namen und finde einen Anknüpfungspunkt für die erste Nachricht. Ein bisschen Glück braucht es dann immer noch. Aber deine Chancen stehen sehr gut, auch wenn du dein Startup in Landau, Saarbrücken, Hürth oder Wuppertal aufbaust.

Über diese Kolumne
Zwei Drittel aller deutschen Startups entstehen außerhalb von Berlin, München und Hamburg. Die Kolumne #ThisIsNotBerlin erscheint monatlich und sammelt die Learnings von Gründerinnen und Gründern, die außerhalb der Metropolen erfolgreich sind. Im Mittelpunkt stehen die Probleme, die jeder beim Aufbau eines technologiegetriebenen Geschäfts hat, unabhängig vom Standort. Die Fälle stammen aus dem Podcast This is not Berlin.

Über den Autor
Christian Wolf ist Unternehmer und Berater. Von Frankfurt an der Oder aus baute er mit asgoodasnew electronics einen europäischen Marktführer für generalüberholte Elektronik mit inzwischen über 130 Mio. Euro Umsatz auf – weit genug von Berlin entfernt, um zu wissen, was das für Vertrieb, Hiring und Kapitalzugang bedeutet. Heute begleitet er als Sparringspartner Tech-Startups von Seed bis Series B bei Fundraising, Go-to-Market und Skalierung. Er ist außerdem Gastgeber des Podcasts This is not Berlin.

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Foto (oben): ThisIsNotBerlin