Wie Startups zu Lovebrands werden

Der Valentinstag ist da, die Rosen gekauft. Doch während wir uns bei zwischenmenschlichen Beziehungen einig sind, dass echte Liebe mehr als ein einmaliges Candle-Light-Dinner braucht, behandeln viele Unternehmen ihre Kund:innen immer noch wie Tinder-Dates: schnell, oberflächlich, austauschbar.

Ein Klick ist schnell gekauft, Bindung hingegen harte Arbeit. Performance-Marketing ist der One-Night-Stand des Marketings. Doch gerade Startups, die jahrelang auf Sales Activation gesetzt haben, stehen jetzt vor der Herausforderung ihres Lebens:  wie bleibt es nicht nur bei einer Nacht, sondern formt sich echte Liebe?

Laut der aktuellen McKinsey-Studie „State of Marketing 2026“ ist Brand Building für CMOs in diesem Jahr das Top-Thema, weil bei allem kurzfristigen „Erfolg“ Marke ja unabhängig macht. 

Das Ende der Oberflächlichkeit

Jahrelang haben sich Startups eingeredet, das sei Wachstum: mehr Ads = mehr Klicks = mehr Kund:innen. Startups gieren nach Conversion, Click Through Rates, Funnel-Optimierung. Übersetzt. Wie landet man möglichst schnell in der Kiste?

Ein Unternehmen, das so handelt, macht früher oder später die gleiche Erfahrung: die Akquisitionskosten steigen. Die Kund:innen, die gestern noch nach rechts geswiped haben, swipen nun nach links. Das Problem: Performance-Marketing ist transaktional. Es fragt nicht: „Wer bist du?“ sondern nur: „Was bringst du mir jetzt sofort?“ Es optimiert für den Moment, nicht für die Beziehung.

Doch Studien zeigen eindeutig: Emotional verbundene Kund:innen sind mehr als doppelt so wertvoll. Sie kaufen häufiger, zahlen mehr und werden zu Botschafter:innen der Marke. Die Frage ist also nicht, ob man in Brand Building investieren sollte, sondern wie.

Der Lovebrand-Fahrplan: Die drei Phasen emotionaler Kundenbindung

Kein Date beginnt mit „Komm rein, zieh dich aus, hier ist der Checkout“. Wenn wir uns anschauen, wie Menschen sich verlieben, gibt es ein Muster. Erst kommt die Anziehung, dann das Kennenlernen, schließlich die Bindung. Bei Brands ist es nicht anders. Hier die Phasen, deren man sich bewusst sein sollte:

Phase 1: Die Anziehung – Wer bist du wirklich?

Bevor sich jemand verliebt, muss er oder sie erst einmal wissen, mit wem er es zu tun hat. Das gilt auch für Brands. Und hier scheitern die meisten Startups bereits: Sie können zwar ihre Features aufzählen, aber nicht erklären, wofür sie stehen.

Lovebrands wie Disney haben eine klare Identität. Sie wissen, was sie ausmacht – und kommunizieren das konsequent. Sie zeigen nicht nur, was sie machen, sondern warum es ihnen wichtig ist. Sie wissen, wofür sie notfalls auch Kund:innen verlieren würden. Denn wer allen gefallen will und wahllos swiped, kriegt am Ende gar kein Match.

Die Aufgabe: Definiere deine Markenwerte nicht in einem Brainstorming, sondern durch deine Handlungen. Authentizität erkennt man nicht an Slogans, sondern an Konsistenz.

Phase 2: Das Kennenlernen – Dialog statt Monolog

Stell dir vor, du hast ein erstes Date. Die andere Person redet 90 Minuten nur über sich. Würdest du ein zweites Date wollen? Vermutlich nicht.

Aber genau so fühlt sich Marketing oft an: Monolog statt Dialog. „Wir sind toll! Kauf bei uns! Hier sind unsere Features!“ Die besten Brands verstehen ihre Kund:innen nicht als Zielgruppe, sondern als Community. Schaut z.B. auf Notion. Sie schaffen Räume für echte Gespräche – sei es durch Social Media, Events oder durch Produkt-Feedback-Schleifen, die Kund;innen aktiv einbeziehen.

Die Aufgabe: Hör auf zu senden. Fang an zuzuhören. Schaffe Kanäle, auf denen Kund:innen nicht nur konsumieren, sondern mitgestalten können.

Phase 3: Die Bindung – Wenn die erste Begeisterung verfliegt

Jede Beziehung durchläuft Phasen. Am Anfang ist alles aufregend. Dann wird es Alltag. Und hier zeigt sich, wer bleibt und wer geht.

Viele Startups sind Meister:innen im Onboarding – sie machen den ersten Kontakt unvergesslich. Doch dann? Dann verlässt man sich auf das Produkt. „Wenn es gut ist, bleiben sie schon.“ Das ist der Marketing-Satz für: „Ich will nicht für dich attraktiv bleiben – nimm mich eben so wie ich bin.“

Lovebrands pflegen die Beziehung aktiv. Sie überraschen. Sie halten Versprechen. Sie zeigen Wertschätzung. Ein kleines Beispiel: Delta Airlines machte Schlagzeilen, als sie für verspätete Passagiere eine Pizza-Party an Bord veranstaltete. Das kostete wenig, brachte aber unglaublich viel – weil es zeigte: „Wir sehen euch. Ihr seid uns wichtig.“

Die Aufgabe: Behandle Bestandskund:innen mindestens so gut wie Neukund:innen, denn echte Liebe braucht Loyalität statt flatterhaftem Umschauen nach der Nächsten.

Die bittere Wahrheit: Brand Love kostet Zeit

Hier kommt die unbequeme Nachricht: Brand Building ist langsam. Es passt nicht in Quartalsberichte. Es lässt sich nicht in zwei Wochen umsetzen. Und genau das macht es für viele Startups so schwer.

Sales Activation gibt sofortiges Feedback. Du schaltest eine Kampagne, du siehst Conversions. Branding hingegen ist wie einen Baum zu pflanzen – du siehst die Früchte erst Jahre später.

Doch hier liegt auch die Chance: Während deine Konkurrenz nur auf schnelle Klicks setzt, kannst du eine Marke aufbauen, die bleibt. Nicht trotz der Zeit, sondern wegen der Zeit. Und die erlaubt dir dann Preisführerschaft, höhere Fehlertoleranz und Loslösung vom Produkt.

Unternehmen, die in ihre Brand investieren, haben niedrigere Akquisitionskosten, höhere Margen und höhere Customer Lifetime Values. Der Grund: Loyale Kund:innen kaufen nicht nur mehr – sie bringen auch neue Kund:innen mit.

Fazit: Von der Tinder-Flamme zur langfristigen Beziehung

Der Valentinstag ist nach einem Tag vorbei. Doch die Frage bleibt: Wie behandelst du deine Kund:innen? Wie Tinder-Matches, die du nach dem ersten Klick wieder vergisst? Oder wie Partner:innen, in die du langfristig investierst?

Die gute Nachricht: Es ist nie zu spät, vom reinen Performance-Marketing zum echten Beziehungsaufbau zu wechseln. Oder wie Rihanna sagt: „Take a bow.“

Über den Autor
Can Kupfermann-Gezer arbeitet seit zwei Jahrzehnten für Agenturen und Unternehmensberatungen im Branding. Als Client Service Director und Markenberater bei Laika Communications verbindet er tiefgreifendes Marktverständnis mit langjähriger Erfahrung auf höchstem Niveau. Parallel dazu hält er einen Lehrauftrag für Markenführung an der Berliner Hochschule für Technik (BHT).

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Foto (oben): Shutterstock