Marketing für Startups: 7 Tipps für den Erfolg

In Deutschland entstehen jeden Tag im Schnitt fünf neue Start-ups. Im Jahr 2022 waren es laut Start-up Monitor fast 2000. Doch die Liste mit kometenhaftem Aufstieg und krachender Landung ist lang. 80 bis 90 Prozent scheitern in den ersten drei Jahren. Denn vielen Gründern fehlt das Wissen, für ihre Idee zu trommeln. Doch wer diese sieben Punkte beherzigt, macht schon mal sehr viel richtig.

Den Markt identifizieren:Neben Mut brauchen Gründer auch Marktkenntnis. „Wer könnten meine Kunden sein?“, „Wie groß ist die Gruppe?“, „Wo kaufen sie bisher?“. Das sind wichtige Fragen, die im Vorfeld geklärt werden müssen. Und zwar am besten mit Hilfe einer fundierten Marktforschung. Viele Startups haben dieses Thema nicht auf ihrer Agenda, da es kostet. Doch sicherlich könnten viele Flops vermieden werden, wenn vor der Markteinführung mehr in den Bereich Kundenverständnis, also in das Wissen um die Wünsche der Zielgruppe, investiert würde. Es ist die Grundlage für eine effektive Marketingstrategie, die wiederum Basis für eine zielgruppengerechte Kommunikation ist. Die Erfahrung zeigt: Wer vorher den Kundenkreis klar abgezirkelt hat, erspart sich hinterher Lehrgeld.

 Die Positionierung festlegen:Viele Start-ups scheitern, weil sie sich zu wenig Gedanken machen, wie sie sich mit ihrem Produkt oder ihrem Service in einem weitgehend gesättigten Markt von der Konkurrenz abheben. Diese klare Positionierung und die damit verbundene Ausarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen sind aber Voraussetzung, um dann auch in der Marketingkommunikation hervorzustechen. „Wo positioniere ich mich im Wettbewerbsumfeld?“, „Auf welchen völlig neuen Märkten sehe ich mich?“, – diese Differenzierung muss dann auch klar und verständlich als Botschaft durch alle Kampagnen hindurch gesendet werden. Und vor allem sollte man auch dabei bleiben – nicht nur in Bezug auf die Markenbotschaften, sondern auch beim visuellen Erscheinungsbild. Alles andere verwirrt nur.

 Digitale Kanäle nutzen:Es ist kaum zu glauben, aber dennoch wahr: Viele Start-ups setzen noch immer auf klassische Marketingmethoden. Dabei wäre die Nutzung von digitalen Kanälen wie Social Media, SEO und Content Marketing ein wesentlich budgetfreundlicherer Ansatz. Er ermöglicht es, sich mit der Zielgruppe direkt auszutauschen, die Marke zu stärken und Produkte zu bewerben. Was viele davon abhält: Es fehlt eine passende Digitalstrategie. Wir hören beispielsweise häufig den Satz: „Wir wollen auch Instagram machen, weil das alle machen.“ Dabei passt Instagram vielleicht gar nicht zur Zielgruppe.

 Externe Expertise mit ins Boot holen: Die meisten Start-ups verfügen nur über begrenzte Budgets und versuchen deshalb, das Marketing mit Bordmitteln zu stemmen. Dabei erfordert Marketing neben Fachwissen auch Zeit – und die ist gerade in der Gründungsphase Mangelware. So werden Mitarbeitende dazu abbestellt, den Social-Media-Auftritt des Start-ups zu bespielen. Schließlich ist ja jeder selbst auch privat auf den Kanälen aktiv. Dieser Ansatz ist nicht immer zielführend, weil neben dem Wissen um den professionellen Umgang mit den Social-Media-Tools sowie redaktionelle und visuelle Skills fehlen. Vor allem in der Startphase, bis alle wissen, was zu tun ist, kann externes Expertenwissen einen deutlichen Push in die richtige Richtung bringen.

Eine langfristige Strategie aufsetzen:Viele Start-ups konzentrieren sich zu sehr auf kurzfristige Gewinne und improvisieren deshalb bei ihren Marketingbemühungen. Ein Phänomen, das mitunter auch bei einigen etablierten Marken und Unternehmen zu beobachten ist. Dabei wäre es jedoch wichtig, eine langfristige Marketingstrategie zu entwickeln und sich auf nachhaltiges Wachstum zu konzentrieren. Auch hier zeigt die Erfahrung: Das bringt unterm Strich mehr.

 Die Ergebnisse regelmäßig analysieren: Häufig werden konkrete Marketingziele gesetzt, aber die Ergebnisse nicht richtig gemessen. Stichwort: Performance-Marketing. Ohne messbare Ziele und Leistungsindikatoren (KPIs) ist die beste Idee nichts wert. Denn so fehlt die Möglichkeit, den Erfolg oder Misserfolg der Marketingbemühungen zu bewerten. Aber man will doch wissen, ob mit geringem Aufwand der größtmögliche Erfolg erzielt wurde. Wer die Ergebnisse im Blick hat und sie regelmäßig auswertet, kann laufend Anpassungen bei Social-Media-Anzeigen oder der Contentstrategie vornehmen – und damit auch die Marketingstrategie optimieren. Doch viele Start-ups handeln eher nach Bauchgefühl anstatt datengestützte Entscheidungen zu treffen. Dabei ließe sich gerade auf den digitalen Kanälen vieles testen und ausprobieren: Das Spiel mit verschiedenen Botschaften, Bildern, Plattformen und Targeting-Optionen hilft, die optimale Kombination zu finden.

Keine überzogenen Erwartungen schüren: Start-ups neigen dazu, unrealistisch hohe Ziele an ihre Marketingbemühungen zu knüpfen. Vor allem auch, weil gerade in der Startphase des Unternehmens jede Ausgabe schmerzt. Doch es braucht in aller Regel einige Zeit, bis sich der Erfolg einstellt. Schnelle Ergebnisse sind eher selten. Dennoch gibt es sie. Gerne teile ich deshalb meinen „Bonus-Tipp“: Es kann sich durchaus lohnen, sich die Marketingstrategien erfolgreicher Unternehmen genauer anzusehen und sich inspirieren zu lassen – allerdings ohne die fremden Konzepte 1:1 zu kopieren.

Effizienz, KPIs und Erfolgsmessung sind wichtig, doch man darf eines nicht vergessen: Im Marketing muss es menscheln. Vor allem Start-ups sollten darauf achten, nicht von oben herab zu kommunizieren, sondern authentisch und auf Augenhöhe. Und sich dabei immer wieder fragen: Haben wir die Zielgruppe noch zu 100 Prozent im Blick? Ganz im Sinne des Amazon-Mantras „Every Day is Day One“. Diese agile Start-up-Mentalität hilft, nicht nur erfolgreich zu werden, sondern auch erfolgreich zu bleiben. Das Marketing ist dabei ein wesentlicher Baustein. 

Über den Autor
Andreas Amtmann ist Gründer & Vorstand der Agentur Fyff. Die innerhabergeführte Agenturgruppe mit Standorten in Nürnberg und Berlin besteht aus über 30 Spezialisten mit verschiedenen Kernkompetenzen für alle langfristig wichtigen Disziplinen und Kanäle gegliedert in die Bereiche Strategie, Design, Interactive, Campaign, Merchandise und Spaces.

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