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Software Tools richtig verhandeln

Du hast immer das Gefühl, zu viel für Software-Tools auszugeben? Wahrscheinlich hast Du Recht. Mangelnde Vertragsoptimierung ist eine der größten Kostenfallen bei den SaaS-Ausgaben eines Unternehmens. Aber wie sollte man SaaS-Verträge richtig verhandeln? 
Software Tools richtig verhandeln
Montag, 7. Juni 2021Vonds-Team

Es gibt eine Reihe an Best Practices und Tools, mit denen Du Eure Ausgaben besser optimieren und Einsparungen erzielen kannst. Sastrify hat sich darauf spezialisiert und arbeitet jeden Tag mit Unternehmen zusammen um neue Verträge auszuhandeln oder mit Anbietern bei Vertragsverlängerungen zusammenarbeiten.

Dazu hat Sastrify für uns 4 Schritte zum richtigen Verhandeln von SaaS-Verträgen zusammengestellt. Den kompletten SaaS Buyers Guide mit allen 11 Schritten und der Buyer’s Canvas findest Du unter www.sastrify.com/the-saas-buyers-guide-2021.

Sei Deiner Zeit voraus.

Warte nie bis zur letzten Minute, um einen SaaS-Vertrag zu verhandeln. Du musst immer rechtzeitig starten, damit Du nicht gezwungen bist, einen zu teuren Vertrag zu unterzeichnen. Nimm Dir die Zeit und plane die Verhandlungen bereits 3 Monate bis ein Jahr vor der nächsten Vertragsverlängerung. Darüber hinaus solltest Du immer Deine Kündigungsfristen im Blick haben und wissen, wann sich ein Vertrag automatisch erneuert. 

Einige Unternehmen verlassen sich auf die Account Manager, um sie an Verlängerungstermine zu erinnern. Das ist allerdings eine schlechte Strategie, da Anbieter es meistens vorziehen würden, ohne eine Verhandlung zu verlängern.

Plane so gut Du kannst.

Erstelle, bevor Du in Vertragsverhandlungen eintauchst, eine realistische, genaue Prognose wie Dein Team ein SaaS-Tool verwendet. Basierend auf den Informationen, die Du bereits

gesammelt hast, solltest Du wissen, wie viele Lizenzen und welche Funktionen Du benötigst und welche Benutzer Zugang brauchen. Verwende diese Informationen, um eine genaue Prognose für die nächsten Monate und Jahre zu erstellen. 

Warum ist das wichtig? Daten und Prognosen geben dem Kunden die Verhandlungsstärke gegenüber dem Verkäufer. Wenn Du mit einem hohen Maß an Genauigkeit planst, kannst Du in den Verhandlungen spezifisch für Dein Unternehmen die besten Konditionen erzielen. 

Denk auch daran, dass man fast alle Verträge immer nachverhandeln kann, insbesondere wenn Dein Unternehmen wächst. Benötigst Du weitere Lizenzen? Brauchst Du mehr Funktionen? Kein Problem. Upgrades bedeuten mehr Umsatz, die SaaS Anbieter werden Dir immer gerne zuhören.

Wähle Deine Karotte.

Rabatte sind immer verfügbar. Du musst dem Verkäufer nur die richtige „Karotte“ in der Preisverhandlung zeigen. Wenn Du weniger als den Listenpreis bezahlen möchtest, gibt es grundsätzlich zwei Arten von Karotten:

Die erste ist, einen 2- oder 3-Jahresvertrag abzuschließen. SaaS-Anbieter mögen längere Laufzeiten, weil sie vorhersehbare Einnahmen bedeuten und niedrigere Kosten – sie müssen auch keinen Vertriebsmitarbeiter für eine jährliche Verlängerung bezahlen. Schaue nach Laufzeitrabatten für SaaS-Tools, die für Dein Unternehmen von wesentlicher Bedeutung sind. Das heißt insbesondere sicherzustellen, dass Du das Tool wirklich länger nutzen wirst, bevor Du Dich auf eine längere Laufzeit festlegst. 

Die zweite Möglichkeit ist, bei SaaS-Tools nach einem Treuerabatt zu fragen. Um den Deal noch zu versüßen, biete eine Möglichkeit zum Co-Marketing – wie die Teilnahme an

eine Fallstudie oder ein Testimonial – an. Wenn der Anbieter nicht zustimmt, versuche zumindest die Preise für die kommenden Jahre zu fixieren. Das hilft vielleicht nicht im Moment, aber in der Zukunft. 

Es gibt auch andere Arten von Karotten, einschließlich Empfehlungen oder Co-Marketing-Aktivitäten (wie z. B. die Verwendung Eures Logos durch den Anbieter auf seiner Website). 

Entwickle eine Strategie.

An diesem Punkt solltest Du bereits Dein Verhandlungsteam sowie eine Liste Deiner Anforderungen zusammen haben. Jetzt geht es darum, eine Strategie für die eigentliche Verhandlung zu entwickeln. 

Du solltest immer eine Begründung für Deine Forderungen haben. Einfach nur zu sagen “wir wollen weniger bezahlen”, ist kein überzeugendes Argument für den Anbieter. Entwickle eine Argumentationskette, warum Du weniger bezahlen möchtest. 

Die einfachste Strategie ist, sich auf einen einzigen Punkt in der Verhandlung zu konzentrieren. Das kann ein zusätzliches (kostenloses) Feature sein, ein günstigerer Preis oder etwas ganz anderes. Wenn Du Dich aber vollkommen darauf konzentrierst, wirst Du in der Verhandlung deutlich stärker auftreten. Außerdem wird der Anbieter dann mit Dir gemeinsam daran arbeiten, dieses eine Ziel zu erreichen. 

Du solltest auch die Perspektive des Anbieters einnehmen. Auch der oder die Verkäuferin wird ein Ziel für die Verhandlung haben. Denk darüber nach, welches Ziel das sein könnte und wir Du damit planen kannst. Meistens wird es sein, Dir mehr zu verkaufen, also ein Upsell. Bereite Dich darauf vor uns nutze es zu Deinem Vorteil.

Den kompletten SaaS Buyers Guide mit allen 11 Schritten und der Buyer’s Canvas findest Du unter www.sastrify.com/the-saas-buyers-guide-2021.

Foto (oben):  Shutterstock