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Mit diesen 4 Tipps werden aus qualifizierten Leads Käufer

Es gibt kein Allheilmittel für die Optimierung der Vertriebssteuerung. Durch gezielte Methoden kann jedoch jedes Unternehmen Stolperfallen aus dem Weg räumen. Mit einem Sales Funnel lässt sich der Vertrieb - von der Zielgruppendefinition über die Ansprache bis zum Verkaufsabschluss - kontrollieren.
Mit diesen 4 Tipps werden aus qualifizierten Leads Käufer
Mittwoch, 12. Februar 2020Vonds-Team

Ein guter Vertrieb entscheidet über den Erfolg oder Misserfolg von jungen aber auch eingesessenen Unternehmen. Nur wer sich an den Bedürfnissen einer genau definierten Zielgruppe orientiert, wird mit seinem Geschäftsmodell langfristig Erfolg haben. Dabei sollte man sich nicht von Eindrücken oder Meinungen aus dem persönlichen Umfeld leiten lassen. Diese suggerieren oftmals eine hohe Nachfrage, können aber auch ein falsches Bild liefern. Nur eine objektive und genaue Definition der wichtigsten Zielkunden kann dafür sorgen, dass sich das Produkt oder die Dienstleistung auch am Markt etabliert.

Der gestiegene Wettbewerbsdruck stellt aber hohe Anforderungen an viele Unternehmen. Gerade im Vertrieb können viele Unternehmen mehr für eine Steigerung der Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit tun. Dabei geht es besonders um den richtige Einsatz von Instrumenten zur Vertriebssteuerung.Insbesondere wenn es im digitalen Bereich um die Generierung qualifizierter Leads geht, laufen antiquierte Methoden der Kundengewinnung ins Leere. Um aus Besuchern echte Leads, sprich verwertbare Kundendaten zu machen, bedarf es eines zielführenden Content Marketings. Besucher, die nach einer Lösung für ihr Problem suchen, werden am effektivsten durch relevante Inhalte angezogen, die ansprechend sind und Interesse wecken. Um aus Besuchern Leads zu machen, müssen Sie jedoch Anreize setzen und den direkten Kontakt zum Menschen ermöglichen. In der Regel geschieht dies über die Preisgabe einer E-Mail-Adresse. Um festzustellen, ob dieser Erstkontakt das Potenzial zu einer dauerhaften Kundenbindung besitzt, ist die Betrachtung des Instrumentes des Sales Funnels wichtig, mit dem sich die einzelnen Phasen des Kundenmanagements abbilden lassen.

Mit dem Sales Funnel lässt sich der gesamte Sales Process von der Zielgruppendefinition über die Ansprache und Qualifizierung der Leads bis zum Verkaufsabschluss kontrollieren. An der Spitze dieses Verkaufstrichters befindet sich die Masse der Besucher, die sich täglich auf Ihrer Website tummeln. Am Fußende des Trichters, viele Verkaufsschritte später, finden Sie die Gruppe der Menschen, die bereit sind, für Ihre Dienstleistungen Geld auszugeben. Die Funktion des Verkaufstrichters liegt darin, in jeder Phase des Sales Process immer mehr Menschen herauszufiltern, die kein Interesse oder kein Budget für Ihr Angebot haben. Die eigentliche Crux innerhalb des Sales Funnel ist es, aus einfachen qualifizierte Leads zu machen. Dafür müssen wir uns die Qualität der Datensätze anschauen, um diese in gute (warm) und schlechte (cold) Leads zu unterteilen. Qualifizierte Leads zeichnen sich dadurch aus, dass nicht nur authentische Kontaktdaten vorliegen, sondern zudem ein echtes Interesse des Kunden besteht, sich mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zu befassen.

Und so machen Sie aus qualifizierten Leads Käufer: 

Benchmarks definieren: Sammeln Sie Informationen über das Besucherverhalten Ihrer Website, also Website-Traffic oder Konversionsraten. Beantworten Sie folgende Fragen: „Über welche Seiten kommen Besucher auf meine Website?“ oder „Welche Keywords laufen besser als andere?“

Nutzererlebnis verbessern: Ihre Website muss nicht nur Ihnen, sondern vor allem Ihren Kunden gefallen. Eine gut gemachte Website bietet Besuchern ein hohes Nutzererlebnis und wird Verweildauer und Aktivität erhöhen.

Call-to-Action-Möglichkeiten optimieren: CTAs sind ein gutes Vehikel der Leadgenerierung. Texte und Bilder sorgen zwar für die notwendige Relevanz. Aber der Sprung von Interesse zu Kauf geschieht über aktivierende Elemente Ihrer Site, zum Beispiel mittels Download-Button auf ein kostenloses E-Paper oder die Teilnahme an einem Gratis-Webinar.

Den gesamten Sales Prozess analysieren: Sie sollten den gesamten Prozess der Vertriebssteuerung unter die Lupe nehmen. Bei der Analyse helfen Ihnen Fragen wie „Wie groß ist das Interesse an den Inhalten?“, und „Werden Leads nach Herausgabe der Kontaktdaten optimal bearbeitet?“ oder „Kann der Kunde jederzeit mobil seine Käufe tätigen?“

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Foto (oben): Shutterstock