Gastbeitrag von Joachim Günster

WIIFY – damit der Investor den Scheck unterschreibt

Wenn du einen Vortrag hältst oder deinen Pitch präsentierst, dann muss das zackig geschehen. Gleichzeitig musst du zwar dem Investor erklären, was für ihn drin ist, ihn zum Helden machen. Dazu ist es nötig, dass du während des Pitches immer die Kontrolle behältst.
WIIFY – damit der Investor den Scheck unterschreibt
Montag, 7. Dezember 2015Vonds-Team

In den ersten beiden Teilen dieser kleinen Serie hat du gelesen, dass es egal ist, was du willst und das es nur entscheidend ist, was der Kunde, bzw. der Investor will. WIIFY What’s In It For YOU. Für den Investor! Dass Investoren Menschen sind, die auch verschiedenen psychologischen Zwängen unterliegen, unter anderen dem bewussten oder unterbewussten Wunsch, anerkannt zu werden, war Thema des letzten Teils. Heute will ich dir ein paar Hinweise geben, wie du eine Präsentation unter Berücksichtigung dieser beiden Grundannahmen aufbauen solltest, damit der Investor lange genug zuhört, begeistert wird und auch das Geld überweist.

Zuerst einmal will ich mit einem fundamentalen Verständnisproblem aufräumen. Psychologie hin oder her. Wenn du einen Vortrag hältst oder deinen Pitch präsentierst, dann muss das zackig geschehen. Gleichzeitig musst du zwar dem Investor erklären, was für ihn drin ist, ihn zum Helden machen. Dazu ist es nötig, dass du während des Pitches immer die Kontrolle über den Vortrag behältst. Deshalb wiederhole ich zum x-ten Male und wahrscheinlich als der siebenhundertdreiundzwanzigste, von dem du das hörst: Auf Folien gehören weder Bullet Points noch Texte! Wenn der Zuschauer, also dein Inventor, anfängt den Inhalt deiner Folien zu lesen, dann verlierst du die Kontrolle und damit auch einen beträchtlichen Anteil deiner Chancen auf die Kohle. Dabei ist es ganz einfach. Wenn du etwas präsentieren musst, nimm Keynote oder PowerPoint. Apple und Microsoft haben sich große Mühe mit diesen beiden Programmen gegeben, dennoch vergewaltigen die meisten dieser Präsentationsprogramme durch Text. Wenn du Text zum Lesen abgeben willst, nimm Pages oder Word. Diese beiden Anwendungen sind für Text. In Präsentationen hat Text nichts verloren!

Die Präsentationsinhalte sollen den Vortrag unterstützen und sind nicht der Vortrag!

Zweitens. Deine Chancen auf ein Investment stehen in reziproker Relation zur Anzahl der Fakten in deinem Pitch. In anderen Worten: Erzähle eine spannende Story. Wie das gehen kann, steht in meinem Buch: No Story. No Business. Amazon Link und in dieser Serie hier auf deutsche Startups. Denke daran, dass du dem Investor helfen musst sich gegenüber „Neidern“ zu rechtfertigen und im Verlustfall zu verteidigen. Gib ihm eine coole Story an die Hand, die er leicht versteht, leicht weitererzählen kann und an die er sich immer wieder erinnert.

Hier ein Beispiel meines Kunden ec4you: Integriertes Leadmanagement. Die Stichworte Lead-Routing, Lead-Nurturing, Lead-Qualification sind für den Fachmann aussagekräftig. Der Nichtfachmann, der ein bisschen Englisch versteht, denkt ans Essen (Nuturing). Und schnell ist der Pitch vergessen. Hingegen: „Leads sind die Goldmine Ihres Unternehmens!“ “Mit unseren Produkten holen Sie alles Gold aus Ihrer Lead-Goldmine“. Das vergisst er nie. Das kann er weitererzählen und damit findet er genügend Varianten der Verteidigung, der Rechtfertigung und, im Falles eines Sieges, auch genug Story für die gebührende Anerkennung, die er einheimsen kann. Damit ist des Thema kognitive Dissonanz aus dem letzten Teil auch perfekt erledigt.

Und nun zur dritten und der vielleicht wichtigsten Grundlage. Wenn du alles, was du bisher gelesen hast nur überflogen hast und nichts wirklich verinnerlicht hast, dann schärfe deine Aufmerksamkeit jetzt aufs Äußerste. Diese Regel ist die goldene Regel:

Don’t make them think!

Lenke den Investor vom Denken ab. Sorge dafür, dass er – während des Vortrages – nicht zum Nachdenken, zum Nachrechnen, zum Kalkulieren, zum Überdenken kommt. Begeistere. Verkaufen ist begeistern. Und Anteile deines Unternehmens einem Investor anzubieten, ist nichts anderes als ein Verkauf und du bist der Verkäufer. Egal wie viele CEO/CTO oder sonstige Titel du führst. Egal ob du ein oder zwei Studiengänge abgeschlossen hast oder sogar promoviert hast. Du musst verkaufen und du bist der Verkäufer

Ein Verkäufer muss begeistern, nicht belehren! Verführen, nicht erziehen!

Mit dieser goldenen Regel erklären sich automatisch die ersten beiden. Don’t make them think. Lass sie nichts lesen, denn lesen bedeutet verarbeiten, verstehen, nachdenken. Präsentiere keine Fakten, denn über Fakten kann man nachdenken. Erzähle eine coole Geschichte. Begeistere.

Kannst du dich an Rotkäppchen und den Wolf erinnern? Wie lange ist es her, als du dieses Märchen zum ersten Male gehört hat? Mehr als 10 Jahre, 20 Jahre? In meinen Seminaren frage ich immer interessiert nach, und es sind immer Teilnehmer vor Ort, die sogar vor mehr als 50 Jahren diese Story gehört haben. Wie großartig wäre es, wenn ein Investor deinen Pitch noch nach 3 Tagen erinnern würde? Nach 3 Wochen? Nach 3 Monaten? Deine Kapitalsuche wäre so viel einfacher und so viel schneller beendet. Apropos Fakten. Ein Wolf der spricht. Hä? Ein Rotkäppchen und eine Oma, die unversehrt aus dem Bauch des aufgeschnittenen Wolfs heraussteigen. Hä?

Disclaimer: Natürlich müssen Fakten in den Pitch und keine Märchen. Aber angemessen wenig Fakten. Eine Folie auf der steht 9 Milliarden Euro Marktpotential, 9 Millionen Umsatz in 2019 und 24 % EBIT. Das reicht als Text. Es kann schön neben einander stehen und muss nicht mit Bullet Points aufgezählt werden. In der Goldgrube stehen die 9 Milliarden, die angrenzende supermoderne Fabrik ist mit 9 Millionen beschriftet und die fröhlichen Menschen, die auf den Fabrikhof ein Fest feiern, zeigen 24 % EBIT. Das vergisst ein Investor nicht so schnell. Bullet Points und Fakten unterliegen hingegen der LRRR –Regel (Links rein, rechts raus).

Einen Investor überzeugst du am besten indem du ihm aufzeigst, was er gewinnen kann. Das ist die WIIFY -Regel „What’s In It For YOU“. Dabei musst du ihm eine einfache Story an die Hand geben, die er weiter leicht erzählen kann, mit der er sich verteidigen kann und sich für den Sieg feiern lassen kann. Das präsentierst du so, dass er nicht nachdenken muss und du ihn begeisterst. It’s easy. Beherzige einfach das, was du in dieser kleinen Serie gelernt hast. Oder ruf mich einfach an. Ich helfe dir gerne.

In diesem Sinne viel Erfolg und fette Beute.

Euer StoryMaster Joachim Günster

Zur Person
Joachim Günster ist der StoryMaster. Er entwickelt Stories für Start-ups, mittelständige Unternehmen und Konzerne. Er ist seit über 30 Jahren im Verkauf und erfolgreich als Serial-Entrepreneur tätig. Er trainiert und coacht Gründer und Unternehmer, bloggt und betreibt einen Youtube Kanal. Seine Bücher sind Erfolgsgrundlage für viele Start-ups und Vertriebsleute, denn wer seine Storytelling-Techniken anwendet überzeugt Investoren und Kunden. Er ist Experte für Content Marketing und versteht wie man Stories in kleinen Happen über Twitter und Facebook verbreitet. Eine Zusammenfassung: www.guenster.de #NoStoryNoBusiness

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