Darum platzen Deals mit Early-Stage-Startups

In der afrikanischen Savanne geht es heiß her: Löwen lauern auf ihre Beute, um diese zu reißen. In “Die Höhle der Löwen” hingegen liefern sich erfahrene Investoren Kämpfe mit den jungen Gründern. Idealerweise werden sie zum Team und gehen zukünftig gemeinsam auf Jagd. Obwohl vor der Kamera mitunter erfolgreiche Abschlüsse verkündet werden, erfährt man im Nachgang von geplatzten Deals. Das kann am Produkt liegen oder aber menschliche Gründe haben. In diesem Fall weichen das echte Investoren-Leben und die TV-Bilder einmal nicht voneinander ab. Denn auch im wirklichen Leben scheitern Start-up-Finanzierungen. Verlorenes Vertrauen und die fehlende Chemie zwischen Gründern und Investoren sind zwei Hauptgründe.

Die Chemie muss stimmen, Vertrauen muss aufgebaut werden

Wenn Gründer-Teams und Investoren zusammentreffen, merken beide Parteien relativ schnell, ob die Chemie stimmt. Gründer und Investoren sollten sich stets auf Augenhöhe begegnen, um ein grundlegendes Vertrauen zueinander aufbauen zu können. Gelingt dies in der Verhandlungsphase nicht, sollte diese lieber beendet werden.

Investoren setzen an Gründer gewisse Ansprüche, u. a. auch, dass der Businessplan stimmig ist oder der entwickelte Prototyp sich sehen lassen kann. Werden solche Ziele, andere Meilensteine oder Terminvereinbarungen verfehlt, gerät das Vertrauensgerüst ins Wanken. Dass nicht immer alles nach Plan verläuft, wissen auch Investoren. Doch es sollte nie die Regel werden, dass Gründer Ziele verfehlen bezwiehungsweise intransparent kommunizieren.

Begehrlichkeiten aneinander wecken

Allerdings ist das Verhältnis von Investoren zu Gründern keine Einbahnstraße. Auch Investoren können die Beziehung stören. Wer als nutznießerischer Investor daherkommt, kann zwar einen Deal an Land ziehen. Doch wird das Verhältnis im schlimmsten Fall dauerhaft gestört sein. Ideal ist, wenn ein kluger Gründer mit einer brillanten Idee auf einen Top-Investor mit hervorragendem Netzwerk trifft, der als Erster an Bord sein möchte. Wenn Gründer sich als gerissene Beute fühlen oder so behandelt werden, dann wird es kein partnerschaftlicher gemeinsamer Weg werden. Optimal haben beide das Gefühl, dass die Partnerschaft eine Trophäe ist. So bleibt das Macht- und Abhängigkeitsverhältnis ausgeglichen.

Tipp: Das Netzwerk fragen

Auch Löwen wirken beim ersten Anblick stärker als sie sind. Bei genauerem Hinsehen entpuppt sich der starke Löwe dann als einer, der nur laut brüllt. Gründer und Investoren können sich zu Beginn äußerst sympathisch finden, doch dann verfliegt jegliche Sympathie. Neben der bereits angesprochenen Chemie sind ebenso die Kompetenz, das breite Netzwerk, die Finanzstärke und das Marktverständnis von Investoren entscheidend. Sind Gründer nicht vollends von einem Investor überzeugt, sollten sie einen Blick in ihr Netzwerk werfen. Empfehlungen von befreundeten Unternehmern kommen aus erster Hand und sagen mehr als jede Webseite. Genauso sehen sich einige Investoren Businesspläne von Unternehmen ohne Empfehlung oftmals gar nicht erst an.

Der Weg zum Vertragsabschluss nach dem ersten Date ist oft steinig: Was es dafür braucht, ist gute Vorbereitung und Zeit. Die Due Dilligence und Vertragsverhandlungen sollten in wenigen Wochen durchgezogen werden. Je länger sich dieser Prozess zieht, desto unwahrscheinlicher wird es, dass man tatsächlich einen Deal macht. Der Deal als gemeinsame Beute von Investor und Gründer muss gefressen werden, wenn er frisch ist. 

Über den Autor
Philipp Schlüter ist seit 2010 M&A-Partner bei der Investmentbanking-Beratungsgesellschaft Cowen und begleitet Software und Tech-Firmen bei Finanzierung und Verkauf. Zuvor gründete er als Unternehmer eine Firma im Video-on-Demand- und IPTV-Umfeld und baute sie auf.

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