Pop Charms: War es einfach noch zu früh?

Es beginnt mit einem Battle: zwei Startups, je 90 Sekunden Pitch, der Verlierer muss die Höhle sofort verlassen. Pop Charms-Gründerin Kerstin Raibold gewinnt dieses Duell mit 3 zu 2 gegen ein Team, das austauschbare Duftpods fürs Smartphone mitgebracht hat. Danach steht sie allein vor der Jury – doch bekommt am Ende keinen Deal. Die Absagen sind alle unterschiedlich, lassen sich letztlich aber – trotz guter Zahlen und vielgelobter Gründerin – auf einen Fakt zurückführen.

Pop Charms verkauft Charms: kleine Aufkleber, mit denen die meistens weiblichen Kundinnen ihre Handyhüllen selbst gestalten. Die Themen reichen von Pizza über Pilates bis zu Reisen, und wer will, setzt sich daraus seine eigene Hülle zusammen. Inzwischen bekleben Kundinnen damit auch ihren Airfryer und ihren Thermomix. Gegründet wurde das Ganze vor sechs Monaten, verkauft wird seit drei. Gepackt wird aus der Küche von Gründerin Kerstin Raibold, beim Social Media wird sie von ihrer Freundin Kimberly unterstützt, die selbst Content Creatorin ist.

Die Zahlen, die sie mitbringt, sind für diese Phase bemerkenswert. Ein Charm kostet im Shop 4,90 Euro, im Einkauf 45 US-Cent für die Gummi- und 60 US-Cent für die Metallvariante – das sind rund 90 Prozent Rohmarge. Die Hülle kostet separat 19,90 Euro. Der durchschnittliche Warenkorb liegt bei 50 Euro. Es gab bis zu diesem Abend keine einzige Retoure, und die Wiederkaufquote liegt bei rund 50 Prozent.

Gewachsen ist das Ganze vollständig organisch, ohne einen Euro Marketingbudget. Nun möchte die Gründerin 70.000 Euro von den Löwen haben und bietet dafür 20 Prozent, bewertet ihr Startup also mit 350.000 Euro post-money und will das Geld für Fulfillment und Logistik einsetzen.

Doch eine der frühen Kennzahlen sticht besonders heraus: der durchschnittliche Warenkorbwert. 50 Euro bei einem Impulsprodukt für unter fünf Euro heißt: Die Kundinnen kaufen fast immer mehrere Charms. Die Bundle-Logik, die Kerstin für den Handel vorschlägt – zehn Charms zum Thema Weihnachten, Valentinstag oder Mom – passiert online längst freiwillig. Dazu eine Wiederkaufquote von 50 Prozent und keine Retouren: Wer das Produkt einmal hat, mag es offensichtlich und kann nicht genug davon bekommen.

Dazu passt auch ihre Beobachtung, dass einige Kundinnen die Charms sogar auf ihre Haushaltsgeräte kleben. Ein kluger Zug, das mit einzuflechten, denn es spricht für einen dauerhaft interessanten Customer Lifetime Value.

Doch dann kommt die Zahl, um die sich der ganze Abend dreht: 5.000 Euro Umsatz hat das Startup in seinen ersten drei Monaten am Markt gemacht. Bei 50 Euro Warenkorb sind das rund hundert Bestellungen. Die starken Kennzahlen stehen damit auf einer sehr kleinen Basis – nicht falsch, aber eben noch nicht voll belastbar. Der Plan für das erste Jahr ist ein Umsatz von 800.000 Euro bis zu einer Million. Hochgerechnet entspricht der aktuelle Stand etwa 20.000 Euro im Jahr, es geht also um den vierzig- bis fünfzigfachen Wert.

Was dann folgt, sind fünf Absagen mit fünf verschiedenen Begründungen. Und keine davon dreht sich um die Zahlen, die sie genannt hat.

Der erste Einwand gilt dem Produkt selbst: Der Charm sei aus einer Standardstanze mit einem Klebepunkt versehen und hafte nicht vollflächig. Kerstin räumt das sofort ein, nennt es ihren wunden Punkt und zeigt die neue Charge, bei der der Kleber ausgeschnitten ist.

Eine starke Reaktion, da sie weder abwiegelt noch sich verteidigt.

Der zweite Einwand gilt der Komplexität. Auf Nachfrage nennt sie 150 Artikelnummern bei den Charms, dazu Hüllen in verschiedenen Farben und für verschiedene Handymodelle. Das sieht nicht nur bei der Gründerin zu Hause wild aus, sondern vor allem im Lagerbestand und in der Vorfinanzierung. Dazu kommt, dass das Thema nicht schützbar ist. Die Designs waren bisher Katalogware, was Kerstin offen einräumt, und sie wurde in Deutschland bereits kopiert. Doch eigene Entwürfe sind in Produktion, eine Sommerkollektion ist fertig.

Der dritte Einwand gilt der Mittelverwendung, und hier wird es für Investoren unangenehm. Kerstin nennt Meta-Ads selbst als Riesenschlüssel, erklärt dann aber, sie habe nicht vor, das Investment groß für Marketing auszugeben, und sei nicht bereit, Influencerinnen zu bezahlen, weil die es ohnehin freiwillig täten. Aus ihrer Sicht ist das konsequent, die ersten 5.000 Euro sind genau so entstanden. Aus Investorensicht ist es die Stelle, an der der Plan offen bleibt: Die Kanäle werden benannt, der professionelle TikTok-Shop, die täglichen Livestreams, E-Mail-Marketing, Content auf Threads. Welches Volumen sie liefern sollen, bleibt aber etwas zu offen.

Der vierte Einwand gilt den Designs. Was diese Firma ausmache, seien Design und Marke, und damit jemand 4,90 Euro für einen Aufkleber zahlt, müssten die Designs ikonisch und unverwechselbar sein. Genau das sei das, was sie jetzt leisten müsse, damit daraus keine generische Aufkleber-Marke wird. Der fünfte Einwand fasst alle anderen zusammen: Es fehle die Klarheit. Wenn eine Million Umsatz das Ziel ist, dann mit welcher Strategie, in welchen Schritten und mit welchen Designfähigkeiten. Dabei fällt ausdrücklich der Satz, dass man in sie als Person investieren würde – nur nicht in dieses Geschäftsmodell.

In der ausgestrahlten Fassung hängt damit keine der fünf Begründungen an den genannten Kennzahlen.

Legt man die fünf Begründungen nebeneinander, ergibt sich ein recht klares Bild – und es ist kein Urteil über die Gründerin. Es scheint eher, als wäre es den Löwen einfach noch zu früh. Jeder einzelne Einwand betrifft den nächsten Schritt, nicht das Erreichte: Produktausführung, Sortimentsbreite, Marketinghebel, Designkraft, Strategie. Das sind genau die Fragen, die ein Unternehmen im sechsten Monat noch offen hat. Und sie sind alle lösbar.

Was Kerstin Raibold an diesem Abend bekommen hat, sind fünf qualifizierte Einwände – inhaltlich wertvoll, aber ohne jemanden, der mit ihr daran arbeitet. Was ihr fehlt, ist kein Kapital in Millionenhöhe, sondern jemand, der diese fünf Fragen in den nächsten Monaten früh und effizient klären hilft: Sortiment schärfen, Marketingkanäle definieren, strategisch ausprobieren, was funktioniert, und das konsequent weiterverfolgen.

Vielleicht braucht dieses Startup also sogar mehr einen erfahrenen Mentor als tatsächlich Geld. Schade, dass sich dafür keiner der Löwen berufen gefühlt hat.

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Foto (oben): RTL