Wie Startups die Messe-Saison meistern

Wenn sich im September die Tore der IFA öffnen, beeindrucken vor allem die Branchenriesen mit nahezu unbegrenzten Budgets und gigantischen Erlebniswelten. Sie können es sich leisten. Für Startups stellt sich die Frage – egal ob bei der IFA in Berlin, auf der Hannover Messe, der Eurobike oder OMR: Wie gehen wir im Lärm der Riesenstände nicht komplett unter?

Wichtig: Erfolgreiche Messekommunikation beginnt tatsächlich lange vor dem ersten Messetag und endet auch nicht mit dem Messeende!

Das Timing

Große Redaktionen, Journalist:innen und relevante Creator:innen planen ihre Agenden für die großen Events Monate im Voraus. Für Startups bedeutet das: Die Messe-Saison wird weit vor der eigentlichen Veranstaltung entschieden. Wer erst eine Woche vor dem Start per Massen-E-Mail zu einem Standbesuch einlädt, geht in den überlaufenen Posteingängen gnadenlos unter.

Der 3-Phasen-Fahrplan für den Beziehungsaufbau:

• Phase 1: Die Recherche (3 Monate vorher): Grenzt zunächst ein, welche Art von Medien für euch relevant sind. Recherchiert dann gezielt über Google und LinkedIn, welche Journalist:innen in den Vorjahren über die IFA und eure Nische berichtet haben. Erstellt daraus eure „Top 10“-Liste.
• Phase 2: Das „Warm-up“ (2 Monate vorher): Folge diesen Kontakten auf LinkedIn. Kommentiere sinnvoll und fachlich fundiert unter ihren Beiträgen – ohne direkt dein Produkt zu pitchen. Das Ziel: Dein Name und dein Startup sollten beim späteren Pitch bereits ein Begriff sein.
• Phase 3: Der Exklusiv-Pitch (4–6 Wochen vorher): Biete Journalist:innen eine Geschichte unter Embargo an. Nutze diesen Pitch, um direkt auf die kommende Veranstaltung hinzuweisen und ein persönliches Treffen am Stand anzubieten. Übermittle die Informationen exklusiv vorab, mit der klaren Vereinbarung, dass diese erst am Tag des offiziellen Embargos veröffentlicht werden dürfen.

Storytelling statt Feature-Liste

Große Konzerne veröffentlichen Updates wie eine schnellere Ladezeit oder Software-Redesigns pünktlich zum Messestart – meist mit gewaltigem Marketingbudget. Startups können hier auf gezieltes Storytelling setzen. Journalist:innen suchen auf Messen nicht nach dem zehnten baugleichen Gadget oder der x-ten Software, sondern nach Innovationen, die echte Probleme lösen oder eine ganze Branche disruptieren.

Erfolgreiche Startup-PR erfordert, das eigene Produkt mit dem großen Ganzen zu verbinden. Dreht sich eine Innovation um Nachhaltigkeit, technologische Lösungen für die persönliche Gesundheit oder den Einsatz von künstlicher Intelligenz, gehört diese gesellschaftliche Relevanz an die Spitze der Kommunikation. Journalist:innen kaufen keine reinen Features, sie kaufen Geschichten, die ihr Publikum bewegen.

Klasse statt Masse

Es müssen nicht immer die großen Leitmedien sein: Dort ist die Gefahr von Streuverlusten für Startups riesig. Jede große Messe zieht heute eine Armee von Special-Interest-Medien, Blogger:innen, Fach-Podcaster:innen und Micro- oder Nano-Influencer:innen an. Diese Mikro-Multiplikatoren haben zwar oft kleinere, dafür aber extrem loyale und hochgradig involvierte Communities.

Ein leidenschaftlicher, zehnminütiger Podcast-Beitrag oder ein detaillierter Post eines Branchen-Insiders kann für ein Startup mehr wertvolle B2B-Leads, Partnerschaften oder Investorenkontakte generieren als eine kurze Erwähnung in einem Massenmedium. Identifiziere diese Zielgruppe frühzeitig, um ihr einen unkomplizierten und exklusiven Zugang zu den Gründer:innen zu bieten und nachhaltige Beziehungen aufzubauen. 

Das Follow-up zählt

Nach dem Ende der Messe beginnt eine Phase der Kommunikation, die von Startups oft vernachlässigt wird. Viele Startups investieren erhebliche Ressourcen in die Vorbereitung und Durchführung, lassen jedoch das Potenzial der Nachbereitung ungenutzt. 

So gehts:

• Kontaktpflege: Versende innerhalb von 48 Stunden persönliche Follow-ups an relevante Kontakte – ergänzt um ein digitales Pressekit mit Bildmaterial, Faktenblatt und weiterführenden Informationen. So bleibt das Unternehmen präsent, während die Eindrücke der Messe noch frisch sind.
• Content-Verlängerung auf den eigenen Kanälen: Gleichzeitig bietet die Nachbereitung wertvollen Stoff für die eigenen Kanäle. Nutze dafür Gespräche, Trends und Erkenntnisse aus der Messe für LinkedIn-Beiträge, Blogartikel oder Expertenstatements. Wer dieses Momentum nutzt, verlängert die Sichtbarkeit weit über die eigentlichen Messetage hinaus. 
• Extra-Tipp: Vernetze dich nach der Messe aktiv auf LinkedIn und kommentiere die Beiträge anderer Teilnehmer:innen und Aussteller. Das stärkt dein Netzwerk und hält die Diskussion um deine Themen lebendig.

Fazit

Messen sind für Startups nicht der Ort, um große Konzerne zu kopieren. Sie bieten die Chance, mit Agilität, Innovationskraft und einer klaren Geschichte zu überzeugen. Wer frühzeitig plant, relevante Kontakte gezielt aufbaut, eine überzeugende Story entwickelt und das Follow-up konsequent priorisiert, hat beste Chancen, auch im Messelärm der großen Marken wahrgenommen zu werden.

Tipp: Als Startup auf die Messe – diese Fettnäpfchen lauern!

Über den Autor
Shu On Kwok weiß genau, wie smarte Messe-PR für Startups funktioniert – denn er kennt beide Seiten des Schreibtischs. Jahrzehntelang war er selbst als Tech-Journalist auf den größten Messen weltweit unterwegs. Heute läuft er für die Kommunikationsagentur Laika Communications durch die Hallen weltweit, um Startups, Scale-ups und Konzernen bei ihrer Messe-PR zum Erfolg zu verhelfen.

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Foto (oben): KI