„Am Ende braucht es immer auch ein Stück Glück“
Das Berliner Startup Zelara, 2025 vom Stagelink-Gründer Nikolas Schriefer und Björn Heckel, zuletzt Vice President of Engineering bei HelloFresh, gegründet, möchte sich als „KI-gestütztes System für maßgeschneiderte Kommunikation“ etablieren.
„Zelara soll kein weiteres interessantes KI-Tool sein, das man kurz ausprobiert und wieder beiseite legt. Wir koppeln uns von Anfang an an ein messbares Geschäftsergebnis, an Aktivierung, Kundenbindung und Customer Lifetime Value“, erklärt Gründer Heckel.
Der Berliner Seed-Kapitalgeber NAP (früher als Cavalry Ventures) bekannt), der Berliner Geldgeber Heartfelt und der Berliner Frühphasen-Investor Angel Invest investierten bereits 3 Millionen Euro in das junge Unternehmen.
Im Interview mit deutsche-startups.de spricht der Zelara-Macher einmal ausführlich über den Stand der Dinge in seinem Unternehmen.
Wie würdest Du Deiner Großmutter Zelara erklären?
Stell dir vor, du gehst in ein Geschäft, und die Verkäuferin kennt dich wirklich. Sie weiß, was du magst, wann du normalerweise kommst, was du beim letzten Mal gekauft hast, und spricht dich anders an als den Kunden vor dir. Genau das versuchen große Marken mit ihren Millionen Kunden auch, aber meistens scheitern sie daran: Ihre Systeme teilen alle Kunden in Gruppen ein und sprechen dann jeden in der Gruppe gleich an. Zelara lernt, wie jeder einzelne Kunde tickt, und hilft Marken, ihn so anzusprechen, als würden sie ihn wirklich persönlich kennen.
Wie genau funktioniert Euer Geschäftsmodell?
Zelara ist eine B2B-Software, die Unternehmen als Ergänzung zu ihrem bestehenden CRM-Stack einsetzen. Wir arbeiten mit größeren B2C-Unternehmen und berechnen eine nutzungsbasierte Lizenzgebühr. Entscheidend für unsere Kunden ist: Es braucht keinen aufwendigen Systemwechsel. Zelara setzt als Schicht auf dem auf, was schon da ist, geht in Tagen statt Monaten live und ersetzt nicht die Infrastruktur, sondern das Betriebsmodell dahinter: weg von Kampagnen und Segmenten, hin zu Entscheidungen auf der Ebene des einzelnen Kunden. Was uns dabei besonders wichtig ist: Zelara soll kein weiteres interessantes KI-Tool sein, das man kurz ausprobiert und wieder beiseite legt. Wir koppeln uns von Anfang an an ein messbares Geschäftsergebnis, an Aktivierung, Kundenbindung und Customer Lifetime Value. Deshalb ist auch unser Preismodell direkt an den geschaffenen Wert gekoppelt. Wenn ein Kunde schwarz auf weiß sieht, welchen ROI das System liefert, wird Zelara nicht zu einem weiteren Werkzeug im Stack, sondern zu einem festen Bestandteil, der sich jeden Tag aufs Neue rechnet.
Wie ist die Idee zu Zelara entstanden?
Ich habe diese Systeme über zwei Jahrzehnte gebaut, und dabei ist mir immer wieder dasselbe Muster aufgefallen: Die Technologie war um Kampagnen, Journeys und Segmente herum gebaut, nicht um den Kunden. Man entwirft eine Kampagne, zeichnet eine Journey, definiert ein Segment und lässt es laufen. Der Kunde ist dabei nur Teil einer Struktur, die um die Botschaft herum gebaut wurde. Irgendwann wurde mir klar: Das ist kein Konfigurationsproblem. Es ist eine Frage der Einheit, um die das ganze System organisiert ist. Wir haben Zelara vom entgegengesetzten Ausgangspunkt aus gebaut: um den einzelnen Kunden herum. Wenn die Einheit der Kunde ist und nicht die Kampagne, hören Segmente und Journeys auf, die Art zu sein, wie Marketing gemacht wird.
Was waren die größten Herausforderungen, die Ihr bisher überwinden musstet?
Die größte Herausforderung war von Anfang an, etwas zu bauen, für das es keine Vorlage gibt. Weil wir das System nicht um die Kampagne, sondern um den einzelnen Kunden herum gedacht haben, konnten wir kaum auf bestehende Muster zurückgreifen. Deshalb mussten wir viele grundlegende Bausteine neu denken: Wie erzeugt ein System markensichere Inhalte für eine einzelne Person? Wie trifft es Entscheidungen, die ein Team jederzeit nachvollziehen und korrigieren kann? Die zweite Herausforderung ist weniger technisch als kulturell. Wir bitten Teams, ein Betriebsmodell loszulassen, das sie seit Jahren kennen: Journeys zeichnen, Segmente pflegen, Kampagnen steuern. Das Vertrauen dafür gewinnt man nicht mit einer Vision, sondern mit Ergebnissen. Deshalb setzen wir von Beginn an darauf, an einem konkreten, hochrelevanten Anwendungsfall früh messbaren Wert zu zeigen, statt alles auf einmal verändern zu wollen. Bei einer führenden europäischen Neobank konnten wir die Kundenreaktivierung um 66 % steigern, ohne ein einziges bestehendes System auszutauschen.
Welches Projekt steht demnächst ganz oben auf Eurer Agenda?
Der Fokus liegt auf zwei Dingen gleichzeitig. Zum einen entwickeln wir das System weiter, um Entscheidungen auf Einzelkundenebene noch präziser zu treffen und weitere Kontaktpunkte abzudecken. Zum anderen bauen wir die Zusammenarbeit mit weiteren führenden B2C-Unternehmen aus, um auf den bisherigen Ergebnissen aufzusetzen. Beides zahlt auf dasselbe Ziel ein: zu zeigen, dass ein um den einzelnen Kunden herum gebautes System über Branchen und Unternehmensgrößen hinweg bessere Ergebnisse liefert als der kampagnenzentrierte Status quo.
Ihr konntet bereits Investorengelder einsammeln. Wie seid Ihr mit Euren Geldgebern in Kontakt gekommen?
Vor allem über unser Netzwerk in der Berliner Startup-Szene. Die ersten Gespräche sind aus Kontakten entstanden, die über die Jahre gewachsen sind. Was den Ausschlag gegeben hat, war weniger ein fertiges Produkt als die Kombination aus Team und einer klaren Vision: Unsere Investoren haben an die Menschen hinter Zelara geglaubt und daran, wohin wir wollen. Der Track Record aus unseren bisherigen Stationen und die Klarheit, mit der wir das Problem und unseren Ansatz beschreiben konnten, haben dabei eine große Rolle gespielt. Am Ende braucht es aber immer auch die richtigen Investoren, gutes Timing und ein Stück Glück. Bei uns kam beides zusammen: Wir hatten Term Sheets von mehreren Investoren, bevor wir ein Produkt oder einen einzigen Kunden hatten.
Wo steht Zelara in einem Jahr?
Schon heute arbeiten wir mit bekannten Marken über mehrere Branchen hinweg zusammen, darunter Fintech, E-Commerce, digitale Marktplätze, Reise und digitale Abo-Dienste, und liefern dort messbaren Wert. Genau darauf bauen wir auf. In einem Jahr hat Zelara bewiesen, dass das Modell über diese unterschiedlichen Branchen und Unternehmensgrößen hinweg verlässlich funktioniert, bei Kundenstämmen, die kaum verschiedener sein könnten. Aus einzelnen starken Ergebnissen ist ein wiederholbares Muster geworden. Das Entscheidende daran: Dieser Vorsprung wächst mit der Zeit. Jede Interaktion macht das System klüger, und die Unternehmen, die jetzt damit anfangen, bauen einen Lernvorsprung auf, den spätere Wettbewerber nicht über Nacht aufholen. Wir arbeiten bewusst mit einer ausgewählten Zahl von Partnern besonders eng zusammen, und ehrlich gesagt sind das gerade die Gespräche, die wir am liebsten führen: mit B2C-Unternehmen, die ihren Lifecycle nicht irgendwann, sondern jetzt zu einem echten Wachstumshebel machen wollen.
Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.