So findet jeder den passenden Investor für sein Start-up

Um später im Fundraising-Prozess Investoren ansprechen zu können, musst du zunächst herausfinden, welche Investoren es gibt und ob diese für dein Startup in Frage kommen. Dafür musst du die Eigenschaften von Dutzenden, vielleicht sogar Hunderten von Investoren recherchieren. Es ist deshalb empfehlenswert, den Prozess zu strukturieren und die gesammelten Informationen in ein zentrales Dokument einzutragen. Die Investoren-Liste dient als ein solcher zentraler Sammelpunkt für alle Informationen rund um die Investoren. Das Erstellen einer Investoren-Liste gestaltet die Recherche und anschließende Ansprache deutlich effizienter und erspart dir damit langfristig gesehen eine Menge Arbeit. Ich würde dir empfehlen, die Investoren-Liste als Google Docs Sheet oder als ein in einem Cloud-Speicher gelagertes Excel-Dokument anzulegen. Dadurch können mehrere Personen daran arbeiten und du kannst sie problemlos mit deinem Fundraising Advisor teilen.

Es gibt zwei Herangehensweisen, wie du eine Liste an potentiellen Investoren erstellen kannst. Du kannst entweder eine möglichst ausführliche Auflistung von Investoren als Grundlage nehmen und anschließend die unpassenden Investoren von der Liste streichen. Diese Strategie bezeichne ich im Folgenden als breite Recherche. Oder du kannst gezielt nach Investoren suchen, die gut zu deinem Startup passen würden. Diese Strategie nenne ich fortan fokussierte Recherche. Eine fokussierte Recherche ist deutlich schneller und verursacht weniger Aufwand, hat aber den großen Nachteil, dass dabei viele potentielle Investoren übersehen werden. Dies kann dazu führen, dass du später im Prozess gezwungen bist, erneut in die Recherche zu gehen. Falls du über wenig praktische Erfahrung im Fundraising verfügst, würde ich dir zu einer breiten Recherche raten. Bevor ich die beiden Herangehensweisen ausführlicher erläutere, möchte ich zunächst erklären, woran du erkennen kannst, ob ein Investor zu deinem Startup passt.

Investitionsfokus

Jeder Investor hat einen mehr oder weniger klar definierten Bereich, in dem er investiert. Diesen Bereich nennt man Investitionsfokus. Bei Business Angels kann man den Investitionsfokus als eine grobe Richtlinie verstehen, die es dem Investor erleichtert die passenden Beteiligungsmöglichkeiten herauszufiltern. Für institutionelle Investoren ist der Investitionsfokus dagegen bindend, da er in den Statuten des jeweiligen Fonds festgeschrieben ist. Häufig braucht ein institutioneller Investor eine gesonderte Zustimmung seiner Limited Partners, wenn er sich außerhalb seines Investitionsfokus an einem Startup beteiligen möchte. Der Investitionsfokus hat drei Hauptaspekte:

• Der Standort des Startups. Alle Investoren haben einen klar definierten geographischen Fokus wie zum Beispiel Europa, die DACH Region, oder im Falle der IBB bet das Bundesland Berlin. Beteiligungsanfragen von Startups außerhalb des geographischen Investitionsfokus erhalten normalerweise direkt eine Absage. Du kannst dir in der Regel die Mühe sparen, einen Investor anzusprechen, bei dem du nicht im geographischen Investitionsfokus liegst.
• Die Branche des Startups. Der Branchenfokus ist bei vielen Investoren sehr weit gefasst. Wenn ein Investor nach eigener Aussage in die Bereiche Software und digitale Medien investiert, könnte ein Big Data Tool gut in seinen Investitionsfokus passen. Ein E-Commerce Shop würde dagegen höchstwahrscheinlich außerhalb seines Investitionsfokus liegen und als CleanTech-Startup bräuchtest du den Investor erst gar nicht anzusprechen.
• Die Finanzierungsphase des Startups. Es gibt sehr wenige Investoren, die über den gesamten Lebenszyklus eines Startups hinweg investieren. Im Normalfall hat sich der Investor auf 2-3 benachbarte Finanzierungsphasen spezialisiert. Als frisch gegründetes Startup in der Pre-Seed-Phase hat man keine Chance, von einem Investor Geld zu bekommen, der ausschließlich in der Spätphase investiert. Deshalb solltest du nur Investoren ansprechen, die auch in deiner derzeitigen Finanzierungsphase aktiv sind.

Je besser dein Startup in den Investitionsfokus des Investors passt, desto besser ist der sogenannte Fit, also die Passung zwischen Investor und Startup. Ein guter Fit erhöht die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass sich der Investor für dein Startup interessieren wird. Informationen zum Investitionsfokus eines Investors findest du auf seiner Website. Dort steht in der Regel geschrieben, nach was für Startups der Investor sucht. Außerdem verrät ein Blick auf sein Portfolio, in welche Startups er in der Vergangenheit investiert hat. Falls der Investor bereits einmal in der DACH Region in ein Startup aus der gleichen Branche und in derselben Unternehmensphase investiert hat, kannst du ihn definitiv ansprechen.

Breite Recherche

Der amerikanische Accelerator TechStars hat vor kurzem eine Liste mit über 400 in Europa aktiven Investoren zusammengestellt. Die Gründer des Startups Peg haben aus dieser Liste eine Website erstellt, die du unter investorlist.co findest. Allerdings investiert nur ein Teil der aufgelisteten Investoren auch in der DACH Region. Die Liste eignet sich trotzdem sehr gut als Ausgangspunkt für deine eigene Investoren-Liste. Die Startup Blogs Deutsche Startups und Gründerszene bieten ebenfalls sehr ausführliche Datenbanken mit Investoren. Zu guter Letzt kannst du auch die Mitgliederliste des Bundesverbandes Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK) als Ausgangspunkt nutzen. Die bislang genannten Quellen haben allerdings den Nachteil, dass sie sich sehr stark auf institutionelle Investoren fokussieren. Falls du nach Business Angels suchst, empfehle ich dir das Portal Angellist. Zusätzlich kannst du auch nach Startups suchen, die in den letzten zwei Jahren einen Exit hatten und deren Gründer ansprechen. Viele Gründer beteiligen sich in der Zeit direkt nach einem erfolgreichen Exit als Business Angel. Dies hält allerdings häufig nur so lange an, bis sie sich einmal mit einer Beteiligung richtig die Finger verbrannt haben.

Fokussierte Recherche

Bei einer fokussierten Recherche suchst du gezielt nach Investoren, die einen guten Fit mit deinem Startup haben. Anstatt direkt nach den Investoren zu suchen, solltest du jedoch lieber eine Liste an Startups aus deiner Branche als Ausgangspunkt nehmen und anschließend herausfinden, welche Investoren diese Startups finanziert haben. Diese Investoren werden höchstwahrscheinlich auch mit deinem Startup einen guten Fit haben. Wenn dein Startup zum Beispiel im Bereich Travel tätig ist, kannst du nachschauen, welche Investoren sich an Startups wie Trivago, Swoodoo oder GoEuro beteiligt haben. Informationen zu den Investoren eines Startups findest du auf dem Portal Crunchbase. Leider sind die Daten auf Crunchbase für Europa sehr lückenhaft, weshalb ich dir dazu raten würde, parallel eine Google-Suche nach dem Namen des Startups und dem Begriff „Finanzierungsrunde” durchzuführen. Nach einer Finanzierungsrunde geben die Startups und Investoren in der Regel eine Presseerklärung oder einen Blog-Eintrag heraus, in dem du alle relevanten Informationen finden kannst. Im Vergleich zu einer breiten Recherche wirst du bei einer fokussierten Recherche zwar nur relativ wenige Investoren finden können. Dafür werden diese aber alle eine sehr hohe Relevanz für dein Startup haben.

Relevanz ermitteln

Nachdem du eine möglichst vollständige Liste an potentiellen Investoren erstellt hast, musst du sie anschließend nach ihrer Relevanz für dein Startup ordnen. Die Reihenfolge, in der du später die Investoren ansprichst, ist sehr wichtig und sollte nicht dem Zufall überlassen werden. Wenn du dir bereits mit einem der ersten Investoren einig wirst, kannst du dir viel Zeit sparen und deutlich schneller mit dem Fundraising fertig werden. Du solltest deshalb bei der Ansprache mit den Investoren beginnen, die für dein Startup am relevantesten sind. Die Relevanz setzt sich aus mehreren Kriterien zusammen:

• Dem Fit. Der Fit zwischen deinem Startup und dem Investor ist das wichtigste Kriterium für die Relevanz. Falls dein Startup nicht im Investitionsfokus des Investors liegt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, dass dieser Interesse haben wird. Bei einem guten Fit kann eine Beteiligung dagegen deutlich schneller zustande kommen, selbst wenn du den Investor vorher nicht gekannt hast. Der Investor kann dir zudem in der Regel einen größeren Mehrwert bieten, wenn er sich im Markt deines Startups gut auskennt.
• Deinem Vitamin B. Manche Investoren machen ihre Investitionsentscheidung in erster Linie davon abhängig, welche Investoren bereits in dein Startup investiert haben bzw. sich an der aktuellen Finanzierungsrunde beteiligen wollen. Ein solches Investment basiert dann hauptsächlich auf der Reputation deiner Investoren bzw. auf der Beziehung und dem Vertrauen zwischen den Investoren. Dadurch kann es auch vorkommen, dass sich ein Investor außerhalb seines eigentlichen Investitionsfokus beteiligt. Als Gründer hast du leider wenig Einfluss darauf, ob eine Beteiligung über Vitamin B zustande kommt. Du kannst lediglich versuchen, möglichst viele gut vernetzte Business Angels und VCs als Investoren zu gewinnen. Vor einer Finanzierungsrunde solltest du deine bestehenden Investoren fragen, welche hilfreichen Kontakte zu anderen Investoren sie dir zur Verfügung stellen können.
• Der Reputation des Investors. Investoren haben sich ihre Reputation über Jahre oder sogar Jahrzehnte hinweg erarbeitet. Ein Investor mit einem guten Ruf kann deinem Startup normalerweise einen deutlich größeren Mehrwert bieten als ein Investor mit einem nur durchschnittlichen Ruf. Das Ansehen eines Investors ist allerdings nur eines von mehreren Kriterien für die Relevanz. Viele Gründer begehen den Fehler sich ausschließlich nach der Reputation des Investors zu richten. Sie fangen bei der Ansprache mit den bekanntesten Investoren an und reden erst dann mit weniger bekannten Investoren, wenn sie von ersteren Absagen bekommen haben. Das ist für die meisten Startups der falsche Ansatz, da er Zeit und Ressourcen verschwendet. Ziel des Fundraisings ist es, möglichst schnell das benötigte Geld zu den bestmöglichen Konditionen zu bekommen, um sich danach wieder voll auf das operative Geschäft konzentrieren zu können. Das Geld von einem bekannten Investor zu bekommen ist dabei lediglich ein ‚nice-to-have’. Falls du zu viel Zeit auf die Ansprache von bekannten Investoren verwendest und die weniger attraktiven Investoren ignorierst, bleibt dir im schlechtesten Fall nicht mehr genug Zeit, um deine Finanzierungsrunde rechtzeitig abzuschließen. Du wärst nicht der erste Gründer, der aufgrund dieses leicht vermeidbaren Fehlers Insolvenz anmelden muss.
• Der Investitionsaktivität des Investors in deiner Region. Je mehr Beteiligungen ein Investor pro Jahr in deiner Region abschließt, desto besser stehen deine Chancen, dass er sich auch an deinem Startup beteiligen wird. Du solltest deshalb bevorzugt Investoren ansprechen, die in den vergangenen 1-2 Jahren sehr aktiv in Startups investiert haben. Ein Investor, welcher sich im letzten Jahr an zehn Startups beteiligt hat, wird offener für ein Investment sein als einer, der sich im gleichen Zeitraum nur an einem einzigen Startup beteiligt hat. Ausschlaggebend ist dabei die Anzahl der Beteiligungen des Investors in deiner Region, nicht die absolute Anzahl seiner Beteiligungen. Manche großen amerikanischen VCs investieren jedes Jahr in Dutzende von Startups, wovon aber nur ein sehr geringer Teil ihren Hauptsitz in den deutschsprachigen Ländern hat. Eine hohe Investitonsaktivität deutet zudem darauf hin, dass die Anforderungen des Investors machbarer sind, was wiederum deine Erfolgschancen erhöht. Bei Business Angels bietet eine hohe Investitionsaktivität den zusätzlichen Vorteil, dass der Business Angel viele weitere aktive Business Angels kennt und dir bei deren Ansprache helfen kann.
• Der Erfolgswahrscheinlichkeit. Die Erfolgswahrscheinlichkeit spiegelt deine subjektive Einschätzung wider. Das Kriterium ist umso genauer und wichtiger, je besser du den Investor kennst. Im Laufe der Gespräche mit dem Investor wird sich deine Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit wahrscheinlich mehrfach ändern. In diesem Fall solltest du den Wert für die Erfolgswahrscheinlichkeit in deiner Investoren-Liste entsprechend ändern.

Abschließend solltest du noch ermitteln, ob es Gründe gibt den Investor nicht anzusprechen. Dies ist in erster Linie dann der Fall, wenn der Investor bereits an einem direkten Wettbewerber von dir beteiligt ist oder wenn er gerade keine neuen Beteiligungen eingehen kann.

Portfolio-Konflikte

Falls sich der Investor bereits an einem direkten oder potentiellen Wettbewerber deines Startups beteiligt hat, solltest du ihn unbedingt von deiner Investoren-Liste streichen. Denn in einem solchen Fall besteht ein sogenannter Portfolio-Konflikt. Investoren sind grundsätzlich immer an dem Abschluss von neuen Beteiligungen interessiert. Ihre erste Priorität gilt aber ihren bestehenden Beteiligungen. Sie wollen Situationen vermeiden, in denen sie gegen den Erfolg eines Portfoliounternehmens arbeiten oder sich zwischen zwei Portfoliounternehmen entscheiden müssen. Falls ein Portfolio-Konflikt besteht, ist es höchst unwahrscheinlich, dass sich der Investor an deinem Startup beteiligen wird.

Du verschwendest mit der Ansprache des Investors nicht nur deine Zeit, es kann sogar negative Folgen für dein Startup haben. Die meisten Investoren werden trotz eines Portfolio-Konflikts einem Treffen zustimmen. Die Beweggründe dafür sind unterschiedlich. Manchmal hat der Investor ernsthaftes Interesse an deinem Startup. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass er Competitive Intelligence betreibt und für sein Portfoliounternehmen die Konkurrenz sondiert. Im besten Fall wird der Investor dann im Laufe der Beteiligungsgespräche zu der Entscheidung kommen, dass er aufgrund seiner bestehenden Beteiligung nicht in dein Startup investieren kann. Im schlechtesten Fall landen alle Informationen direkt beim CEO des konkurrierenden Portfoliounternehmens.

Wenn du trotz eines Portfolio-Konflikts unbedingt mit einem bestimmten Investor sprechen möchtest, solltest du das Thema direkt zu Beginn des ersten Gesprächs offen ansprechen. Außerdem solltest du auf keinen Fall sensible Informationen preisgeben, bevor der Investor nicht ernsthaftes Interesse gezeigt hat und mit der Due Diligence beginnen möchte. Zudem solltest du den Investor unbedingt eine Vertraulichkeitsvereinbarung, im Fachjargon auch NDA (non-disclosure agreement) genannt, unterzeichnen lassen, bevor du sensible Informationen offenlegst!

Zombie-Investoren

Unter Investoren gibt es aufgrund der langjährigen Fondsstruktur leider häufig das Phänomen der Zombie-Investoren, auch Living Dead genannt. Bei einem Zombie-Investor handelt es sich um einen Investor, der es bislang nicht geschafft hat, einen neuen Fonds einzuwerben. Um am Markt weiterhin relevant zu bleiben, trifft sich der Zombie-Investor jedoch trotzdem weiter mit Startups. Viele Zombie-Investoren halten die Scharade bis zum letzten Augenblick aufrecht und ziehen sich erst kurz vor einer Einigung unter vorgeschobenen Gründen aus den Beteiligungsverhandlungen zurück. Falls du bei einem Investor bezweifelst, ob dieser noch aktiv in neue Startups investiert, solltest du dies unbedingt vor der Ansprache überprüfen.

Falls der Investor in den letzten zwölf Monaten eine neue Beteiligung abgeschlossen hat, ist er wahrscheinlich noch aktiv. Finanzierungsrunden bei bestehenden Portfoliounternehmen sind dagegen kein Indikator. Denn meist verfügen Zombie-Investoren noch über Gelder in ihrem letzten Fonds, dürfen dieses aber nur in ihre existierenden Beteiligungen investieren. Ein weiteres Anzeichen für einen Zombie-Investor ist der Exodus von Mitarbeitern. Wenn du dir nicht sicher bist, solltest du den Investor während des ersten Treffens offen nach seinem letzten Investment fragen und dich erkundigen, wann sein Fonds aufgesetzt wurde und in welcher Phase (Investitionsperiode/Desinvestitionsperiode) er sich gerade befindet. Falls sich alle seine Fonds in der Desinvestitionsperiode befinden, kann er höchstwahrscheinlich keine neuen Beteiligungen tätigen.

Anmerkung: Dies ist ein Auszug aus dem brandneuen Buch Startup Fundraising von Tim Weiss. Weiss hat in seiner Karriere für zwei Venture Capital-Fonds gearbeitet, den Bereich Finanzen und Investor Relations für ein VC-finanziertes Unternehmen geleitet und war Mitgründer von zwei Start-ups in Berlin und dem Silicon Valley. Zudem hat er als Advisor und Mentor zahlreiche Startups beim Einwerben von Investorengeldern beraten. Das Buch Startup Fundraising vermittelt dem Leser das notwendige Fachwissen, um erfolgreich Geld von Investoren einwerben zu können und dabei häufig begangene Fehler zu vermeiden. Für Fortgeschrittene bietet das Buch zahlreiche Tipps und Tricks, mit deren Hilfe sie ihr nächstes Fundraising effizienter gestalten und bessere Ergebnisse erzielen können.

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