Vertrieb

Weil nicht jedes Gründerteam einen Sales-Profi an Bord hat, sollten Gründer:innen selbst die besten Verkäufer:innen des Unternehmens sein. Damit der Sales-Prozess optimal verläuft, solltet ihr sieben Punkte beachten. Ein Gastbeitrag von Dave Kellogg.

Startup101 ist unser Podcast-Einsteigerkurs für Gründer:innen. In jeder Ausgabe geht es um ein Thema, über das sich jeder Gründer, jede Gründerin Gedanken machen sollte. In der dritten Folge geht es um das ganz wichtige Thema Vertrieb.

Der Vertrieb einer Innovation an Unternehmenskunden (B2B) ist eine der härtesten Nüsse für Gründer:innen, die es zu knacken gilt. Ein Auszug aus dem Buch “Fast Forward: Accelerating B2B Sales for Startups” von Matthias Hilpert und Martin Giese.

Bei der Zielgruppenanalyse darf man nicht vergessen zu hinterfragen, wer die Kaufentscheidung trifft. An diese Person muss die Ansprache gerichtet sein. Im B2B-Sektor ist es gängige Praxis, das Einkaufsgremium genau zu analysieren. Ein Gastbeitrag von Christian Bohner.

Gerade Startups haben die Chance, die Abläufe strukturiert zu gestalten. Schließlich müssen sie nicht Jahrzehnte lang eingespielte analoge Prozesse über den Haufen werfen, sondern können von Anfang an auf automatische Workflows setzen.

Die Auswirkungen der Corona-Krise treffen alle, besonders hart oft KMU und Start-ups. Die Bundesregierung hat zwar umfangreiche Hilfsmaßnahmen für Unternehmen zur Verfügung gestellt, aber die wirtschaftlichen Auswirkungen sind dennoch drastisch. Was also tun, und welche Lehren ziehen aus der Krise? 

Etliche Studien belegen die besondere Aufmerksamkeit, die Humor in der Werbung, im Marketing, aber auch im persönlichen/telefonischen Dialog hat. Humor schafft gute Stimmung und erhöht die Gesprächs- und Lösungsbereitschaft beim Gegenüber.

Wer sich für ein Produkt interessiert, informiert sich darüber in der Regel vor dem Kauf. Stößt ein potenzieller Kunde im Zuge seiner Recherche auf eine unprofessionelle Webseite oder eine besonders negative Kritik, schreckt ihn das ab.

Guter Vertrieb ist eine Handwerkskunst! Der Vertrieb leistet einen entscheidenden Beitrag zum Erfolg eines jeden Unternehmens und ist damit eines seiner wichtigsten Herzstücke. Leider genießt der Beruf des “Vertrieblers” jedoch kein allzu hohes Ansehen.

“Mit Ciara wollen wir ein global erfolgreiches Unternehmen aufbauen. Das wird eher 10 Jahre dauern, aber wir hoffen, dass wir nächstes Jahr sagen können, auf einem guten Weg dorthin zu sein”, sagt Martin Heibel, Mitgründer des Münchner Startups Ciara.

Als neues Unternehmen steht man im Regelfall vor einer großen Herausforderung: Wie wirbt man anderen, bereits bestehenden Unternehmen deren Kundenstamm ab und generiert so seine eigene Kundschaft? Und welche Hindernisse gibt es dabei?

Will man als Unternehmen international expandieren, muss man irgendwann den US-amerikanischen Markt mitdenken. Welche Besonderheiten gilt es zu beachten? Wie bekommt man einen Fuss in den Markt? Und wie findet man gute Mitarbeiter vor Ort?

Das Sinnbild des Verkäufers – der klingelnde, anklopfende Staubsaugervertreter, der von Tür zu Tür zieht – ist im B2B-Bereich so nicht vorstellbar. Doch das Prinzip existiert auch hier. Wie wird die sogenannte Kaltakquise bei B2B-Sales betrieben?

Messen, Kongresse, Fachtagungen – ein fast perfekter Markt für das eigene Produkt. Immerhin ist man umgeben von interessierten Menschen. Aber wie schafft man es innerhalb der Menge tatsächlich wahrgenommen zu werden und Leads für das eigene Unternehmen zu generieren?

Mitarbeiter im Vertrieb sollten von Anfang an Ziele erhalten, sei es nun der auswendig gelernte Pitch oder die Abfrage über den Umgang mit dem CRM System. Kunden zu gewinnen, kann teilweise ein ziemlich hartes Business darstellen, warum also mit untrainierten Kollegen in das Feld ziehen?