Gastbeitrag von Jürgen Buxmann Marketing für Start-ups: Mit wenig Geld viel erreichen

Ohne Marketing geht nichts - das gilt für Start-ups ganz besonders. Sie haben eine neue, Idee entwickelt und müssen es schaffen, andere von dieser zu begeistern. Damit dies gelingt, muss man als Gründer seine Kunden kennen, um deren Bedürfnisse und Wünsche erfüllen zu können.
Marketing für Start-ups: Mit wenig Geld viel erreichen

Die Geschäftsidee ist da – und was dann? Wenn ein Start-up nicht gerade mit einer großzügigen Gründungs- und Start-up-Förderung gesegnet wurde, stehen viele Gründer vor ziemlich leeren Kassen und haben eine gewaltige Aufgabe vor sich: trotz geringem Budget ein Geschäftsmodell entwickeln und möglichst bekannt werden. Doch wer im Low-Budget-Marketing kreativ ist, kann mit wenig Geld viel bewirken.

Den Nerv der Zielgruppe treffen

Ohne Marketing geht nichts – das gilt für Start-ups ganz besonders. Sie haben eine neue, innovative Idee entwickelt und müssen es schaffen, andere von dieser zu begeistern. Damit dies gelingt, muss man als Gründer seine potenziellen Kunden genau kennen, um deren Bedürfnisse und Wünsche erfüllen zu können. Die Festlegung einer Zielgruppe ist also Pflicht und darf in keinem Low-Budget-Marketing-Plan fehlen. Wenn ein Start-up weiß, wo und wie es seine Zielgruppe abholen kann, können gezielt Marketingmaßnahmen entwickelt werden, die den Nerv dieser Personen treffen und befriedigen.

Tipp: Je enger die Zielgruppe gefasst werden kann, desto besser – auch wenn Produkt und Dienstleistung vermeintlich für alle passen. Die Konzentration auf ein Kundensegment ist bei geringem Budget wesentlich erfolgreicher. Tun Sie sich als Spezialist für eine bestimmte Sache hervor oder bieten Sie ein Produkt für einen speziellen Kundenkreis an. Eine Ausdehnung der Zielgruppe kann später noch immer geschehen. Wichtig ist nur: Finden Sie Ihre Nische!

Was macht mein Start-up außergewöhnlich? Nischen finden!

Die Konkurrenz schläft nie! Und daher sollte man es selbst auch nicht. Ein Start-up muss den Markt gründlich untersuchen: Wie viele Wettbewerber gibt es? Was sind ihre Stärken und Schwächen und welchen Einfluss haben sie auf den Markt? Nur wer seine Konkurrenten kennt, kann sie auch einschätzen – und die eigenen Vorteile bzw. Stärken gegenüber ihnen herausstellen. Es ist wichtig, das wirklich Innovative an seinem Geschäftsmodell bzw. dem eigenen Produkt aufzuzeigen und sichtbar zu machen. Ist es außergewöhnlich? Bietet es einen Mehrwert? Überzeugen Markenname, Zusammensetzung oder auch die Verpackung? Und wirklich innovativ ist es dann, wenn das Start-up mit seinem Produkt eine Nische schließt. Manchmal ist es nur eine veränderte Rezeptur, ein zusätzlicher Service oder ein anderes Herstellungsverfahren, die ein Produkt oder eine Dienstleistung attraktiver oder vertrauenswürdiger machen.

Mut zur Einfachheit

Doch wie schaffe ich es, ohne großes Startkapital, mein Produkt bekannt zu machen und erfolgreich in den Markt einzutreten? Je einfacher das Produkt, desto simpler ist es, der Zielgruppe seinen einzigartigen Nutzen begreifbar zu machen. Statt sofort ein serienreifes Modell auf den Markt bringen zu wollen, ist Mut zur Einfachheit gefragt. Denn eine Idee lässt sich mit relativ geringem Aufwand und wenig Geld verbreiten und testen, wofür es zahlreiche Beispiele gibt. Das Bekannteste ist wohl Facebook. Noch heute hängt in der Zentrale angeblich der Spruch „Done is better than perfect“.

Billiger und besser geht’s nicht: Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda

Um den Bekanntheitsgrad des Start-ups voranzutreiben ist Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda ein Muss. Und diese Marketinginstrumente haben eine riesige Plattform: soziale Netzwerke. Lob oder Beschwerden werden längst nicht mehr in langen Briefen an die Unternehmen geschickt, sondern landen bei Facebook, Twitter und Co. Informationen und Empfehlungen werden nicht nur mündlich in persönlichen Gesprächen weitergegeben, sondern in sozialen Netzwerken veröffentlicht.

Ein Start-up hat die Chance, sich im Social Web gezielt zum Thema zu machen. Je kreativer und spannender Postings, Fotos oder Videos sind, desto eher werden sie zum Selbstläufer. Auch pfiffige Websites, die in Erinnerung bleiben, werden gerne geteilt. Daher muss man sich als Gründer auch über ein eigenes Corporate Design Gedanken machen. Es ist das Aushängeschild des Unternehmens, sorgt für ein unverwechselbares Erscheinungsbild sowie einen hohen Widererkennungswert und sollte im besten Fall Aufmerksamkeit erregen.

Außerdem sollte ein Start-up niemals das Potential von Verwandten, Freunden oder Bekannten unterschätzen. Wenn sie von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugt sind, werden sie es weitererzählen. Reden Sie über ihr Start-up – in ihrem Verwandten- und Bekanntenkreis aber auch zu anderen Gelegenheiten wie zum Beispiel regionalen Messen.

Hat ein Start-up bereits bestehende Kunden, können diese gezielt für Empfehlungen mit Rabatten, Gutscheinen oder Ähnlichem belohnt werden. Denn zufriedene Kunden sind eine hervorragende Basis für Empfehlungsmarketing, das funktioniert.

Werbung für wenige Cent

Marketingmaßnahmen finden nicht nur online statt. Auch klassische Werbeartikel wie Kugelschreiber und andere Gimmicks freuen Kunden, kosten nur wenige Cent und reißen auch in größeren Mengen kein großes Loch ins Budget. Das hört sich zunächst nicht sonderlich spannend an, doch es kommt auf das “wie” an: Stimmt der Moment, in dem ein Kunde ein Werbeartikel erreicht, kann er effektiv eingesetzt werden. Auf einer Messe wird zum Beispiel kein Besucher aus allen Wolken fallen, wenn er einen Kugelschreiber geschenkt bekommt. Erreicht das Werbemittel einen Kunden aber völlig unerwartet, vielleicht per Post und zusammen mit einem Aufkleber des Start-ups, wird ihm viel mehr Beachtung geschenkt. Verwendet der Kunde den Sticker dann noch, wird er zum kostenlosen Werbeträger. Ein gutes Bespiel für geschickt eingesetzte Werbeartikel, liefert zum Beispiel der Artikel “Der Gärtner machte Marketing richtig“.

Zurück zur klassischen Kundengewinnung

Auch wenn Start-ups dafür bekannt sind, modern und innovativ zu sein – ein bisschen klassische Kundengewinnung hat noch niemandem geschadet und ist äußerst günstig. Um die so genannte Kaltakquise per Telefon zu starten und sein Produkt bei Unternehmen bekannt zu machen, die noch nie von einem gehört haben, muss zunächst der innere Schweinehund überwunden werden. Eine gute Vorbereitung und Kundenansprache sind das A und O. Statt auf Monologe sollte man auf Dialoge setzen. Egal ob der Gesprächspartner letztendlich begeistert oder abgeneigt ist – per Telefon erhält man ein direktes Feedback vom Kunden.

Ebenso wenig digital sind Visitenkarten, die relativ günstig angefertigt werden können und nicht unterschätzt werden sollten. Der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt. Hochwertige Karten können einen guten, bleibenden Eindruck hinterlassen und kosten wenig Geld.
Realistisch bleiben und kritisch hinterfragen

Trotz kleinem Budget können durch passende Marketingmaßnahmen viele Ziele erreicht werden. Doch häufig setzen Start-ups ihre Ziele viel zu hoch an. Ob diese realistisch sind, stellt sich erst im Laufe der Zeit heraus. Wenn sich Maßnahmen, die zur Erreichung der Ziele geschaffen wurden, als ungeeignet erweisen: einfach streichen. Daher sollten Kontrollen immer in die Arbeit einfließen, um den Ist- mit dem Soll-Zustand zu vergleichen. Nur so können Strukturen in Frage gestellt und gegebenenfalls verbessert werden.

Um typische Fehler bei der Gründung zu vermeiden lohnt es sich, von anderen zu lernen. Die folgende Infografik (Quelle: Buxmann) verdeutlicht die zehn gängigsten Fehler, die häufig beim Start in die Selbstständigkeit gemacht werden. Ein Blick darauf lohnt sich auf jeden Fall.

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Passend zum Thema: “Ich konvergiere nicht! Und das Marketing ist schuld

Zur Person
Buxmann Werbeartikel ist Jürgen Buxmann und umgekehrt. Seit langem distanziert sich Buxmann von einer einseitigen Denkweise Produkte stur am Markt zu platzieren. Heute geht es seiner Meinung nach darum, Empathie (zum Kunde) zu haben, Sympathie (zur Marke) zu entwickeln und mit praktischen Lösungen und Hilfestellungen Kompetenz zu beweisen. Jürgen Buxmann schreibt daher über Marketing und insbesondere die Kundengewinnung für Starter und Nischenplayer. Erfolg wird durch ein großes Budget erleichtert. Aber manchmal sind es die Kleinen Tipps & Tricks die helfen, auch ohne viel Kapitaleinsatz sein Ziel zu erreichen. Hier und auch in der Fehlervermeidung möchte er ansetzen.

Foto: Diverse People Working and Marketing Concept from Shutterstock
  • http://www.moritzdunkel.de Moritz Dunkel

    Ja, leider wird das Marketing oftmals vernachlässigt. Aber trotz geringem Budget können ergebnisorientierte Marketingmaßnahmen entwickelt werden. Hier die 7 effektivsten: http://www.moritzdunkel.de/sieben-effektive-werbemassnahmen/

  • http://riconic.de Rico Patzer

    Absolut wichtiges Thema! “Ohne Marketing geht nichts – vor Allem für Start-Ups”, dem kann ich nur zustimmen. Besonders der Punkt einer entsprechenden Zielgruppenanalyse ist nicht zu vernachlässigen. Häufig wird Marketing aber auch einfach nur mit Werbung gleichgesetzt und dann an klassische Werbung à la Fernsehen, Radio oder Zeitung gedacht. Das können sich allerdings die wenigsten leisten und ist auch nicht sonderlich effektiv.
    Ich habe hier http://riconic.de/marketing-tutorials 58 Marketingwaffen vorgestellt, die für Start-Ups deutlich besser geeignet sind als die klassichen Medien und vor Allem auch ansatzweise die Dimensionen aufzeigt, was eigentlich alles Teil des Marketings ist. Vielleicht hilft es ja dem Einen oder Anderen als Ergänzung zu dem Artikel.

    Schöne Grüße
    Rico

  • Björn Kunze

    Schöner Einstieg ins Thema.

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