Minimum Viable Product: So gewinne ich den ersten Kunden nach sieben Tagen

Minimum Viable Product: So gewinne ich den ersten Kunden nach sieben Tagen – Gastbeitrag von Kalle Eberhardt (siehe links), Gründer und Geschäftsführer des Idea Camp. Wer kennt sie nicht, die Gründerteams, die monatelang […]
Minimum Viable Product: So gewinne ich den ersten Kunden nach sieben Tagen

Minimum Viable Product: So gewinne ich den ersten Kunden nach sieben Tagen – Gastbeitrag von Kalle Eberhardt (siehe links), Gründer und Geschäftsführer des Idea Camp.

Wer kennt sie nicht, die Gründerteams, die monatelang nichts anderes machen als an ihrem Produkt zu tüfteln, um es zu perfektionieren. Wenn sie sich dann endlich entscheiden, an den Markt zu gehen, scheitert häufig schon der erste Markttest und die ganze Mühe war umsonst. In diesem Gastbeitrag möchte ich dazu anregen, es einmal anders herum zu versuchen. Ich empfehle Euch: Bringt fehlerbehaftete Produkte auf den Markt, holt Euch Prügel ab, aber Du kannst sicher sein, dass Du auch sehr wertvolles Feedback bekommen wirst.

Obwohl inzwischen doch mehr und mehr Start-ups die Wichtigkeit von Kundenfeedback und dessen Einarbeitung in das Produkt erkennen, sind trotzdem noch immer relativ wenige bereit, ihr Unternehmen entsprechend aufzubauen. Oft fertigen Gründer noch Fragebögen an oder befragen ihren Freundeskreis, um Feedback zu bekommen. Darüber hinaus geht es aber selten.

Die Nachteile davon sind jedoch offensichtlich: Deine Freunde werden dir immer eher zu positives Feedback geben, um dich nicht zu verärgern und wer kann anhand eines Fragebogens wirklich angeben, wie ihm ein Produkt gefällt?

Entsprechend sind die beiden Möglichkeiten für einen ersten kleinen Test in Ordnung, mehr dürfen sie allerdings auch nicht sein. Auf gar keinen Fall sollte man seine gesamte Planung darauf aufbauen.

Um wirklich festzustellen, ob Kunden dein Produkt kaufen, müssen sie es wirklich kaufen und Geld dafür bezahlen. Aber wie macht man das, wenn das Produkt noch gar nicht existiert?

Das ist gar nicht so schwierig, wie scheint.

Angebot
Das einzige was man dazu braucht ist ein Minimum Viable Product. Also eine Darstellungsform in der man den Anschein erwecken kann, dass es das Produkt schon gibt.

Die einfachste und meine bevorzugte Methode ist eine einfache Landing Page hochzuladen, auf der das Produkt angeboten wird. Die Homepage muss dazu natürlich ansprechend aussehen und es muss für Fremde den Anschein haben, als würde das Produkt tatsächlich existieren. Es ist allerdings auch bei komplexeren Produkten möglich einen ersten kleinen Markttest zu machen. Dropbox, zum Beispiel, hat vor der finalen Entwicklung ein einfaches Video hochgeladen, wo der Gründer am Bildschirm gezeigt hat, wie Dropbox funktioniert und hat so quasi über nach 70,000 Tester für die Alpha Phase gewonnen.

Wie das damals aussah, kann man sich hier ansehen:

Nur zur Erinnerung, das Produkt als solches war noch gar nicht fertig, sah aber schon so professionell aus, dass Kunden es trotzdem kaufen wollten.

Die Lösung besteht also darin, ein Produkt nur zum Schein zum Verkauf anzubieten oder nur in einer stark abgespeckten Form.

Marketing
Der nächste Schritt besteht nun darin, mögliche Kunden auf die Seite zu bekommen. Wer einen schnellen Test anstrebt und auch bereit ist ein paar Euros in die Hand zu nehmen, dem empfehle ich Google AdWords. Dort kann man hervorragend nach Stichworten werben und genau die passenden Leute auf die Seite leiten. Wer Glück hat, findet in seinem Bekanntenkreis auch noch einen Gutschein dafür. Alternativ könnte man zum Beispiel auch ein paar Flyer drucken und verteilen. Auch dann ist es möglich die Reaktion der Kunden abzuschätzen.

Wer ein wenig geduldiger ist und/oder kein Geld in die Hand nehmen möchte, der muss sich an kreativem Marketing versuchen. Zum Beispiel kann man eine virale Kampagne aufbauen (also über Facebook oder Twitter). Der Nachteil hierbei ist, dass man dazu ein „cooles“ Produkt benötigt, damit es wirklich rumgeht. Sonst gibt es Blogs, Online-Medien und Newsportale, auf denen man Beiträge schreiben kann, Foren in denen man nach Feedback fragen kann, etc.

Lernen
Nun gibt es drei mögliche Szenarien:
1. Die Kunden kaufen wie verrückt.
Dann gratuliere ich zu Deiner großartigen Idee und würde Dir raten, diese möglichst schnell umzusetzen.

2. Es kommen gar keine Personen auf Ihre Seite.
Dann hast Du entweder schlechtes Marketing gemacht und/oder Dein Produkt ist am Markt einfach nicht gefragt. An dieser Stelle solltest Du sowohl dich Selbst als auch das Produkt hinterfragen. Macht es dann noch Sinn das Produkt weiter zu entwickeln, wenn Du es nicht schaffst, andere Menschen dafür zu begeistern?

3. Es kommen Personen auf die Seite, kaufen jedoch nicht.
Entweder das Produkt taugt nichts oder Ihre Seite hat eine schlechte Conversion. In diesem Fall könntest Du anfangen das Produkt zu optimieren, bis Kunden es kaufen. Außerdem solltest Du dich mit dem Thema Conversion beschäftigen, um die Seite immer weiter optimieren, so dass mehr und mehr Kunden kaufen (dabei hilft google Analytics enorm) oder sie bieten ihr Produkt in anderer Form, mit anderen Features etc. an.

Diese drei Szenarien zeigen natürlich Extreme an und Du wirst fast immer irgendwo dazwischen landen. Dann musst Du entsprechend mehr Handlungsmöglichkeiten in Betracht ziehen, bzw. mehrere Dinge parallel versuchen.

Ergebnis
Als Ergebnis dieses einfachen Marktestes kannst Du dann sehr genau abschätzen, ob es sich für sie lohnt das Produkt zu entwickeln und was Du vielleicht noch verbessern kannst. So entwickelst Du nur noch Produkte, die sich auch am Markt verkaufen lassen.

Sollte Dein Markttest sehr schlecht verlaufen, hast Du auch etwas Wichtiges gelernt und wirst Dein Produkt hoffentlich gar nicht erst entwickeln.

Nun ist es natürlich so, dass es relativ einfach daher gesagt ist, dass man ein Produkt anbieten solle, welches noch gar nicht existiert. Auch ich bin mir bewusst, dass es da für viele Menschen Hindernisse im Kopf gibt, mit denen ich mich jetzt beschäftigen werde.

Was passiert wenn Kunden wirklich kaufen?
Die große Angst vieler Gründer ist, dass Kunden dann wirklich das Produkt kaufen wollen. Kaum einer gibt es zu, zumal diese Sorge überhaupt keinen Sinn macht. Aber in meiner Tätigkeit als Coach bin ich immer wieder neuen Gründern begegnet, die alles dafür getan haben, den letztendlichen Markttest hinauszuzögern.

Ich allerdings frage mich, ob es überhaupt eine schönere Situation für einen Gründer geben könnte. Er kann anschließend ein Produkt entwickeln, wo er bereits weiß, dass es Kunden gibt, die bereit sind das Produkt zu einem bestimmten Preis zu kaufen. Das Risiko der Produktentwicklung wird so minimiert.

Natürlich muss er dabei mit den Kunden sprechen, die bereits bestellt habe. Es ist zum Beispiel möglich, Lieferengpässe vorzuschieben und dem Kunden anzubieten ihn bei der nächsten Lieferung zu berücksichtigen. Entweder der Kunde ist davon so enttäuscht, dass er nicht mehr zurück kommt oder er ist direkt ein Name auf einer Kundenliste, die man beliefern kann, sobald das Produkt existiert. Wie so oft kommt es vor allem auf die richtige Kommunikation an.

Selbst im schlimmsten Fall, wenn wirklich alle Kunden abspringen, hat der Gründer gewonnen, da er sich sicher sein kann, dass wenn er mit wenig Aufwand einmal einige Kunden gewinnen konnte, dies wieder möglich sein wird.

Fazit
Die Vorteile eines frühen Markttestes sind mehr als mannigfaltig. Ein erfolgreicher Markttest ermöglicht es einem Gründerteam, mit neuem Elan an die Entwicklung zu gehen, das richtige Produkt für die richtige Zielgruppe mit den richtigen Features zu entwickeln. Bei einem wenig erfolgreichen Markttest hat das Team hoffentlich auch etwas gelernt und verändert das Produkt bis es besser ankommt oder lässt die Finger frühzeitig von dem Projekt, ohne viel Zeit damit zu verschwenden.

Zur Person:
Kalle Eberhardt ist Gründer und Geschäftsführer des Idea Camp (www.ideacamp.de). Das Gründernetzwerk unterstützt Gründungswillige von der Ideenfindung bis zur Umsetzung ihrer Idee. Dazu veranstaltet das Team dretägige Workshops und begleitet die Gründer anschließend als Mentoren. Im September veranstaltet sein Team die ersten Startup-Olympics (www.startup-olympics.de) für Gründer und Gründungsinteressierte in Berlin.

  1. Was Kalle Eberhard beschreibt, ist ein Bestandteil des “klassischen” Lean Startups (Eric Ries), wie er in der Frühphase einer modernen (Software-)Produkt vorkommen sollte.

    Diesem Bestandteil vorgelagert ist ein erster Schritt, der die negativen Punkte, die unter dem Abschnitt “Lernen” genannt sind, deutlich abschwächt: “Problemverständnis”.
    Ein MVP hat dann die größten Aussichten auf Erfolg, wenn er eine Lösung für die drängendsten Probleme beschreibt.

    An dieser Stelle sei erwähnt, dass natürlich Freunde Feedback geben können, jedoch nicht zu einer möglichen Lösung (“Toll”, “Super”, “Hast du nicht gesehen”, “Das würde ich auch kaufen”), sondern zur Problemschilderung.

    Der Schwerpunkt zum vorgeschalteten Problemverständnis ist es durchaus legitim einen potenziellen Kundenkreis zu befragen. Onlinetools können dies unterstützen. Die Kunst im Anschluss wird es jedoch sein, diejenigen Personen aus dieser zunächst anonymen Menge n herauszufiltern, die als erstes dazu bereit sind, auch dafür zu bezahlen (Early Adopter). Bestenfalls können diese in der Interviewsphase bereits identifiziert und im weiteren Prozess aktiv für das Kundenfeedback eingebunden werden.

    Die “richtigen Leute” zu finden, bedarf jedoch einer genauen Zielgruppensegmentierung, wenn zumindest das bezahlte Marketing nicht zu teuer (auch hier gibt es eine Conversion) bzw. wenig Zeit dafür eingesetzt werden soll. Das modernde Startup soll doch schlank bleiben und keine Ressourcen verbrennen. Von einem “Schrottflinten-Prinzip” a la “Ich schalte mal für x Euro Werbung mit den folgenden Begriffen” ist dann abzuraten, wenn genau diese Begriffe nicht auf die erfolgsversprechendste Zielgruppe abgestimmt sind.

    Abschließend sollte jedoch eines nicht vergessen werden. Ein initiales Geschäftsmodell in Form eines Lean Canvas sollte vorliegen, bevor man sich ans Bauen eines MVP oder in Interviews begibt. Problemverständnis, Kundensegmentierung und Problemlösung sind nur ein Teil des Geschäfts.

    Gerne können sich interessierte Startups das Lean Canvas unter folgenden Link herunterladen: http://www.startupnavigator.de/wp-content/uploads/LeanCanvas-Poster-de.pdf



  2. Lead User

    Um die “richtigen Leute” zu indentifizieren und deren Wissen und Ansprüche an ein Produkt in die Entwicklung eines MVP einfliessen zu lassen, kann der von Eric v. Hippel entwickelte “Lead User”-Ansatz angewendet werden. Die Flop-Rate kann so reduziert werden. Aus eigener Erfahrung lässt sich dieses strategische Framework auf ein Startup mit innovativem Geschäftskonzept übertragen.

  3. Pingback: Linkwertig: Groupon, Demenz, YouTube, MVP » netzwertig.com



  4. A. Klarmann

    Der Ansatz mag für einen ersten Akzeptanztest taugen bzw. den Aufbau einer ersten Online-Reputation (SEO), aber das Verständnis des MVP ist hier nicht korrekt wiedergegeben. MVP heißt zunächst, dass ein Produkt eher früh und in seiner ersten gebrauchstauglichen Version auf den Markt gebracht werden sollte, um dann schnell Produktiterationen und Features nachlegen zu können (sprich “lean” zu starten). Der Produkttest verläuft also parallel zur Produktentwicklung der nächsten Stufe. Somit lassen sich Features adaptiv implementieren.
    Man sollte an dem beschriebenen Szenario allerdings auch bedenken, dass ein Mitbewerber natürlich recht schnell ein Klon entwickeln könnte, sobald das Produkt ausreichend beschrieben ist. (gerade im Bereich Internet-Services/Internet-Shops)

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  6. powers

    Und man sollte nicht vergessen das einige Systeme gerade das iterativ verbessernde vorgehen nicht unterstützen. So ist es nicht so einfach möglich itertative verbesserungen “schnell” nach zu ziehen wenn der update Prozess bspw bei Apple langwierig ist. Auf diesen Plattformen bleibt den Entwicklern meist nichts anderes übrig als die 100 beta Tester aus dem bekanntenkreis aus zu nutzen um das beste raus zuholen.

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